Máster en Dirección Comercial

ÁREA COMERCIAL

El objetivo de este módulo es conocer la evolución de la situación del entorno y las organizaciones. Cambio y tendencias en los modelos de consumo y su impacto en la dirección de Ventas. Conceptos clave en la dirección comercial.

· Evolución del entorno y nuevo marco de trabajo

· Análisis de los mercados y segmentación

· Estrategias comerciales en la estrategia empresarial

· La dirección de ventas en las nuevas organizaciones

· Principales canales de ventas: venta directa y venta indirecta

· Modelo de relación de los clientes con la empresa. Elementos clave y ciclo de valor

GESTIÓN ECONÓMICO-FINANCIERA DE LA DIRECCIÓN DE VENTAS

El objetivo de este módulo es analizar los estados financieros (balance y cuenta de resultados) y su aplicación directa en el análisis y control de las operaciones comerciales.

· Gestión económica-financiera en la dirección de ventas

· La cuenta de resultados: estructuras de ingresos y gastos

· Rentabilidad de las operaciones comerciales. Guidelines de decisión

· Análisis de la actividad y productividad del equipo de ventas

· La toma de decisiones y análisis de impacto

VENTA: MÉTODO Y DIRECCIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS

En este módulo se analiza el proceso de la venta para controlar el impacto de las decisiones de gestión comercial

· El proceso de la venta. El método (taller práctico de prospección, cualificación, llamadas, generación visitas)

· Técnicas de venta

· El rol del director de ventas

· Dirección del equipo de ventas

· Diseño de la red de ventas

· Definición de las funciones y los puestos

· Selección e incorporación al equipo

· Sistemas de retribución

· Evaluación y plan de carrera en ventas

GESTION EMOCIONAL DEL EQUIPO DE VENTAS

En este módulo se profundiza en el desarrollo del equipo comercial atendiendo a aspectos clave de liderazgo y motivación de las personas.

· La función emocional y actitudinal del Director de Ventas

· Motivación de los equipos de ventas

· Actitud: la llave del éxito

· Fidelización de la fuerza de ventas

DISEÑO DE LA RED DE VENTAS

En este módulo se analiza cómo crear una red de ventas coherente con los tipos de organización, con los modelos comerciales y con los canales definidos

· La definición del mercado objetivo. Análisis y segmentación

· Modelos de organización de la red de ventas. La estructura comercial: redes propias y ajenas

· Definición de los perfiles

· Dimensionamiento de la red

· Gestión y fidelización de clientes

· La creación de valor

GESTIÓN DE CLIENTES Y FIDELIZACIÓN

El objetivo del módulo es trabajar en la gestión y fidelización de clientes y canales como elemento base de la dirección comercial.

· Canales de venta y los nuevos canales digitales. Estrategias

· La gestión de los clientes directos

· La gestión de canales de venta indirectos. Tipos, estrategias, y errores a evitar. Uso de Redes sociales en la cohesión y en la comunicación

· Redes Sociales y estrategia digital: cuándo y cómo

· El marketing relacional. Estrategias CRM

· El ciclo de vida del cliente. Uso y optimización de las nuevas herramientas para la interacción inteligente con los clientes

· Uso de estrategias digitales en canales de venta directa e indirecta. Ejemplos y errores a evitar

· Hacia dónde se dirige el mundo de la venta. Casos prácticos

· Restricciones legales básicas. Consideraciones de interés en la actividad comercial

PREVISIÓN DE VENTAS Y FIJACIÓN DE OBJETIVOS

En este módulo se estudia la aplicación de las diferentes herramientas de previsión y su aplicación en el establecimiento de los objetivos de ventas:

· Los diferentes métodos de previsión

· Análisis de los diferentes canales y zonas de ventas según productos y target de clientes

· Establecimiento de los objetivos de venta

· Continuidad con los objetivos estratégicos y corporativos

· Dimensionamiento y asignación

· Los objetivos como elemento motivador de la fuerza comercial

· Fijación de las cuotas de venta

· Tipos de cuotas a considerar

· Uso y combinación según sector, producto y mercado objetivo

· Dinámica y evolución de su aplicación

PLAN DE VENTAS

En el último módulo se trabajan en el desarrollo de un plan de ventas integral como elemento fundamental lanzamiento y seguimiento de cualquier actividad comercial.

· El plan de Ventas componente fundamental del plan de empresa

· Análisis de mercado, competencia y tendencias de uso o consumo

· Fijación de objetivos y asignación por unidad comercial

· Configuración de cuotas y presupuestos detallados

· El sistema de monitorización y control de las ventas: actividad y productividad

· Cuadros de mando. Medidas correctoras y planes de contingencia