Morfopsicología Aplicada a Comercial y Ventas: “Vender por la Cara”

MÓDULO 1. LA OBSERVACIÓN DEL ROSTRO

5 HORAS

** La morfopsicología es una ciencia que combina la psicología, la biología y la fisiología y que nos permite comprender el carácter y la personalidad del individuo a través de su rostro. Entender las bases de la morfopsicología aplicada nos servirá para identificar los rasgos más relevantes de la personalidad de un cliente y poder convencerle con argumentos a medida, para ganar su fidelidad y confianza en nuestro producto o servicio.

1.1. La morfopsicología aplicada:

1.1.1. ¿Somos todos iguales?

1.1.2. Bases de la morfopsicología aplicada.

1.1.3. Dos instintos de vida, dos conductas de vida.

1.2. Tres grandes conjuntos:

1.2.1. Los receptores sensoriales: nuestras “herramientas” de contacto.

1.2.2. El marco óseo: las necesidades del cliente.

1.2.3. Las carnes del modelado: el grado de paciencia y tolerancia del cliente.

MÓDULO 2. LOS RECEPTORES SENSORIALES: CÓMO TRATAR A UN CLIENTE DESDE EL INICIO PARA GANAR SU CONFIANZA

10 HORAS

** Los receptores sensoriales tienen la responsabilidad de la comunicación con el exterior (recepción-emisión). Conocer su morfología y psicología nos aportará una valiosa información para ganar la confianza del cliente al saber cómo entablar una conversación para que nos abra “sus puertas” y también cómo cerrarlas.

2.1. Las funciones de cada receptor.

2.2. Los cuatro movimientos biológicos y su significado psicológico:

2.2.1. Observados de frente:

2.2.1.1. La dilatación: de la abertura a la tolerancia.

2.2.1.2. La retracción: de la selectividad al cierre.

2.2.1.3. Cómo tratarlos para ganar su confianza.

2.2.1.4. Cómo tratarlos para cerrar la venta.

2.2.2. Observados de perfil:

2.2.2.1. La contención: de la prudencia a la desconfianza.

2.2.2.2. La proyección: de la curiosidad a la impaciencia.

2.2.2.3. Cómo tratarlos para ganar su confianza.

2.2.2.4. Cómo tratarlos para cerrar la venta.

2.3. La tonicidad de los receptores: la comunicación activa o pasiva

2.3.1. Morfología de la tonicidad de los receptores y su significado.

2.3.2. La tonicidad por receptor sensorial y su significado:

2.3.2.1. Los ojos: percepción y expresión intelectual.

2.3.2.2. La nariz: percepción y expresión afectiva.

2.3.2.3. La boca: percepción y expresión física.

MÓDULO 3. EL MARCO ÓSEO: CONVENCER A UN CLIENTE CON ARGUMENTOS ADAPTADOS A SU PERSONALIDAD

10 HORAS

** El marco óseo es la estructura de nuestra personalidad profunda. Nos informa del potencial de las necesidades primordiales de un individuo, de su rapidez de ritmo para satisfacerlas y de sus reservas de energías para conseguirlo.

A lo largo de este módulo conoceremos las motivaciones reales del cliente que, en función del movimiento biológico dominante, generarán comportamientos específicos de búsqueda de seguridad, poder, reto o control.

3.1. Su estructura y su observación:

3.1.1. Instinto de expansión y conservación.

3.1.2. Su orientación hacia una dinámica de acción o control.

3.2. Los cuatro movimientos biológicos y su significado psicológico:

3.2.1. Observados de frente:

3.2.1.1. La dilatación: la cantidad ante todo.

3.2.1.2. La retracción: la calidad ante todo.

3.2.1.3. Sus argumentos específicos para convencer a un cliente.

3.2.2. Observados de perfil:

3.2.2.1. La contención: el control ante todo.

3.2.2.2. La proyección: la acción ante todo.

3.2.2.3. Sus argumentos específicos para convencer a un cliente.

3.3. La tonicidad del marco óseo. Potencial energético innato:

3.3.1. Marco tónico: descripción morfológica y psicológica.

3.3.2. Marco átono: descripción morfológica y psicológica.

MÓDULO 4. LAS TRES ZONAS DEL ROSTRO: LA VENTA APLICADA A LA INTELIGENCIA RACIONAL, EMOCIONAL, CONCRETA

10 HORAS

** El estudio de las tres zonas del rostro nos permitirá precisar en qué área las necesidades de un individuo se vivirán y expresarán con mayor comodidad y facilidad, pudiendo identificar de forma más precisa si nuestro interlocutor durante una transacción priorizará la racionalidad del proceso, si se dejará llevar por sus emociones o si sólo le importan los beneficios que pueda obtener.

4.1. La función de cada zona.

4.2. La observación de las tres zonas y sus dinámicas:

4.2.1. Su dinámica vista de frente. Su volumen:

4.2.1.1. Zona dominante de la personalidad.

4.2.2. Su dinámica vista de perfil. El ritmo de acción:

4.2.2.1. Equilibrio entre zonas.

4.2.2.2. Diferencia de ritmo entre zonas.

4.3. La observación de la zona inferior para cerrar la venta.

4.4. Los 4 movimientos de la frente y su significado.

MÓDULO 5. LAS TENDENCIAS: OPOSICIÓN ENTRE LOS MENSAJES PARA GANAR LA CONFIANZA DEL CLIENTE Y LOS ARGUMENTOS DE VENTA

10 HORAS

5.1. Los mensajes contradictorios:

5.1.1. La tendencia concentrada. Morfología y comportamientos:

5.1.1.1. Cómo ganar su confianza y preparar los argumentos de venta.

5.1.2. La tendencia dispersa reaccionante. Morfología y comportamientos:

5.1.2.1. Cómo ganar su confianza y preparar los argumentos de venta.

5.1.3. La tendencia pendular. Morfología y comportamientos:

5.1.3.1. Cómo ganar su confianza y preparar los argumentos de venta.

5.1.4. La tendencia pendular inversa. Morfología y comportamientos:

5.1.4.1. Cómo ganar su confianza y preparar los argumentos de venta.

5.2. Lo que dicen de sí mismos los individuos con tendencias.

5.3. Analogías de las tendencias.

MÓDULO 6. EL MODELADO DEL ROSTRO Y SU CARNOSIDAD: EL GRADO DE PACIENCIA E INTRANSIGENCIA DE UN CLIENTE

10 HORAS

** En morfopsicología el modelado del rostro es el “lugar de encuentro” entre nuestras fuerzas internas y el mundo exterior. El grado de carnosidad y tonicidad del modelado y las formas adquiridas en el rostro del cliente nos ayudará a conocer y comprender su grado de tolerancia o intransigencia hacia los demás, y su forma de adaptación y gestión del estrés ante contratiempos o imprevistos.

6.1. Su fisiología. Presiones internas vs externas.

6.2. La tonicidad de las carnes y la gestión del estrés:

6.2.1 Tono de ataque. Morfología y comportamientos.

6.2.2. Tono de sumisión. Morfología y comportamientos.

6.2.3. Tono defensivo. Morfología y comportamientos.

6.3. La forma del modelado de las carnes: grado de sociabilidad y adaptación al entorno:

6.3.1. Cuatro tipos de modelado: cuatro formas de adaptación

6.3.1.1. Adaptación fácil.

6.3.1.2. Adaptación difícil.

6.3.1.3. Adaptación diplomática.

6.3.1.4. Adaptación conflictiva.

6.4. El modelado de la zona media: extroversión o introversión emocional.

6.5. Tipos de inteligencia por el modelado de la frente.

MÓDULO 7. LA APLICACIÓN DE LOS CONOCIMIENTOS ADQUIRIDOS

5 HORAS

7.1. Pautas para la observación de un rostro.

7.2. Ejemplo práctico.