PSICOLOGÍA APLICADA A LAS VENTAS

UNIDAD DIDÁCTICA 1. FACTORES PSICOLÓGICOS EN EL PROCESO DE VENTAS

Tipos de ventas en el comercio, principales características:

- Venta minorista venta mayorista

- Venta personal

- Venta telefónica

- Venta online

- Venta por correo

- Venta por máquinas automáticas o vending

Tipología de clientes:

- Cliente afable, amistoso, locuaz, comunicativo

- Cliente agresivo, altivo, dominante, arrogante

- Cliente inseguro, desconfiado, indeciso

- Cliente callado, reservado, tímido

- Convertir a tu cliente en prescriptor

Fases del proceso de venta en el comercio y factores psicológicos asociados:

- Prospección: organización y planificación

- Acercamiento: determinación de necesidades, toma de contacto con el cliente

- Negociación: entrevista, argumentación y tratamiento de objeciones

- Cierre de ventas. Técnicas aplicadas atendiendo a la psicología el comprador

- Servicio post-venta

UNIDAD DIDÁCTICA 2. APTITUDES Y HABILIDADES PSICOLÓGICAS DEL VENDEDOR

Aptitudes de un buen vendedor:

- Capacidades y competencias

- Conocimientos del vendedor

- Técnicas de comunicación

Actitud de un buen vendedor

- Inteligencia emocional

- Factores de motivación

- Cómo influir en el cliente

UNIDAD DIDÁCTICA 3. RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS

Destrezas en la resolución de conflictos:

- Escucha activa y empatía

- Recogida de información sobre el conflicto: análisis del conflicto

- Perspectiva ganar-ganar

- Respuesta creativa: problemas o retos

- Asertividad apropiada

- Manejo de emociones

- Desarrollo de opciones

- Negociación

- Disposición para resolver

- Puesta en práctica de la decisión tomada