TÉCNICAS DE VENTA

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Descripción

  • Tipología

    Curso

  • Lugar

    Madrid

  • Inicio

    Fechas a elegir

El curso está enfocado para mejorar vuestras competencias profesionales y permitiros alcanzar vuestros objetivos. En el curso de esta formación podréis ver diferentes módulos de aprendizaje y adquirir nuevos conocimientos sobre las diferentes temáticas propuestas.

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Materias

  • Presentación
  • Técnicas de comunicación
  • Técnicas de venta
  • Fidelización

Temario

1. Procesos de venta
- Tipos de venta:
La venta presencial y no presencial: similitudes y diferencias.
La venta fría.
La venta en establecimientos.
La venta sin establecimiento.
La venta no presencial: venta telefónica, Internet, catálogo, televenta otras.
- Fases del proceso de venta:
Aproximación al cliente, desarrollo y cierre de la venta
Fases de la venta no presencial. Diferencias y similitudes con la venta
presencial.
- Preparación de la venta:
Conocimiento del producto
Conocimiento del cliente.
- Aproximación al cliente:
Detección de necesidades del consumidor:
Clasificación de las necesidades según distintos tipos de criterios.
Hábitos y comportamiento del consumidor: variables internas y externas que
influyen en el consumidor.
El proceso de decisión de compra.
Comportamiento del vendedor y consumidor en el punto de venta: perfiles y
motivaciones.
Observación y clasificación del cliente.
- Análisis del producto/servicio:
Tipos de productos según el punto de venta y establecimiento.
Atributos y características de productos y servicios: Características técnicas,
comerciales y psicológicas.
Características del producto según el CVP (Ciclo del vida de producto)
Formas de presentación: envases y empaquetado.
Condiciones de utilización.
Precio. Comparaciones.
Marca.
Publicidad.
- El argumentario de ventas:
Información del producto al profesional de la venta.
El argumentario del fabricante.
Selección de argumentos de venta.
2. Aplicación de técnicas de venta
- Presentación y demostración del producto/servicio.
Concepto
Tipos de presentación de productos
Diferencias entre productos y servicios.
- Demostraciones ante un gran número de clientes.
Diferencias entre presentaciones a un pequeño y gran número de
interlocutores.
Criterios a considerar en el diseño de las presentaciones.
Aplicaciones de presentación.
- Argumentación comercial:
Tipos y formas de argumentos.
Tipos y forma de objeciones.
- Técnicas para la refutación de objeciones.
- Técnicas de persuasión a la compra.
- Ventas cruzadas:
Ventas adicionales.
Ventas sustitutivas.
- Técnicas de comunicación aplicadas a la venta:
Aptitudes del comunicador efectivo: asertividad, persuasión, empatía e
inteligencia emocional.
Barreras y dificultades de la comunicación comercial presencial.
La comunicación no verbal: la transmisión de información a través del
comportamiento y el cuerpo.
Técnicas para la comunicación no verbal a través del cuerpo: manos, mirada,
posición, espacio entre interlocutores u otros.
- Técnicas de comunicación no presenciales:
Recursos y medios de comunicación no presencial.
Barreras en la comunicación no presencial.
Técnicas de comunicación no presencial: La sonrisa telefónica.
La comunicación comercial escrita: Cartas y documentación comercial
escrita.
3. Seguimiento y fidelización de clientes
- La confianza y las relaciones comerciales:
Fidelización de clientes. Concepto y ventajas.
Relaciones con el cliente y calidad del servicio: clientes prescriptores.
Servicios post-venta.
- Estrategias de fidelización:
Marketing relacional.
Tarjetas de puntos.
Promociones.
- Externalización de las relaciones con clientes: telemarketing.
- Aplicaciones de gestión de relaciones con el cliente (CRM).
4. Resolución de conflictos y reclamaciones propios de la venta.
- Conflictos y reclamaciones en la venta:
Tipología: Quejas y Reclamaciones.
Diferencias y consecuencias.
- Gestión de quejas y reclamaciones.
Normativa de protección al consumidor.
Derechos de los consumidores: responsabilidad de intermediarios y
distribuidores.
Documentación y pruebas.
Las hojas de reclamaciones: elementos y cumplimentación.
Tramitación: procedimiento y consecuencias de las reclamaciones.
OMIC: Oficinas municipales de información al consumidor.
- Resolución de reclamaciones:
Respuestas y usos habituales en el sector comercial.
Resolución extrajudicial de reclamaciones: Ventajas y procedimiento.
Juntas arbitrales de consumo.

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