GESTIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS Y EQUIPOS DE COMERCIALES

1. Determinación de la fuerza de ventas.
– Definición y conceptos clave.
■ Concepto de la fuerza de ventas.
■ El territorio de ventas y los objetivos de venta.
– Establecimiento de los objetivos de venta
■ Número de clientes y fuerza de ventas.
■ Red de venta externa e interna.
– Predicción de los objetivos ventas.
■ La importancia de la predicción de ventas.
■ Supuestos sobre el potencial de mercado.
■ Métodos de predicción de ventas.
■ Procedimientos de estimación de cuotas.
■ Cuotas de ventas individuales y colectivas.
■ Los presupuestos de ventas.
– El sistema de dirección por objetivos
■ Ventajas y desventajas.
■ La medida de su consecución.
■ Variables y Parámetros de control
■ Objetivos del vendedor
■ Objetivos del gerente de ventas
■ Prevención de problemas.
2. Reclutamiento y retribución de vendedores
– El reclutamiento del vendedor:
■ Perfiles del vendedor.
■ Fuentes de reclutamiento.
■ Captación de candidatos.
– El proceso de selección de vendedores.
■ La definición del puesto.
■ Entrevistas.
■ Pruebas de selección.
■ La decisión de contratar/rechazar.
■ El contrato de trabajo.
– Sistemas de retribución de vendedores.
■ La función de los planes de retribución.
■ Métodos de retribución y compensación.
■ Otras recompensas no monetarias.
– La acogida del vendedor en la empresa.
■ La sesión informativa inicial
■ El manual de ventas de la organización
■ La promoción de los vendedores.
3. Liderazgo del equipo de ventas
– Dinamización y dirección de equipos comerciales.
■ La filosofía de dirección de la empresa.
■ Cultura empresarial.
■ El jefe del equipo y sus habilidades directivas.
– Estilos de mando y liderazgo.
■ Directivo.
■ Participativo.
■ Delegativo.
■ Transformacional.
■ Transaccional.
– Las funciones de un líder.
■ Crear y mantener motivado al equipo.
■ Comunicarse con él.
■ Motivar y liderar.
■ Formar y corregir
■ Planificar y controlar.
– La Motivación y reanimación del equipo comercial.
■ Definiciones.
■ Principales teorías de motivación.
■ Diagnostico de factores motivacionales.
■ Un plan de motivación para vendedores.
– El líder como mentor.
■ El valor del ejemplo: habilidades y competencias del líder.
■ La comunicación con el equipo.
■ La prevención de conflictos.
4. Organización y control del equipo comercial
– Evaluación del desempeño comercial:
■ Conceptos básicos.
■ Métodos de evaluación del plan comercial.
– Las variables de control.
■ Las variables que miden el desempeño del equipo.
■ Las variables que miden el desempeño del vendedor.
■ El cuadro de mando del gerente de ventas.
■ Los ratios de rendimiento de cada vendedor y del equipo en su conjunto.
– Los parámetros de control.
■ Valores tipo exigibles en cada área de desempeño para las variables de control.
■ Representación gráfica de la evolución temporal de los resultados de control.
– Los instrumentos de control:
■ Procesos y actividades.
■ Los documentos de control a cumplimentar por el vendedor.
– Análisis y evaluación del desempeño de los miembros del equipo comercial:
■ Los momentos de control posibles: diario, semanal, mensual, anual.
■ La evaluación del desempeño: de las actividades a realizar, de los documentos a entregar, de los logros a obtener y de su conducta social.
■ Análisis de las desviaciones del desempeño respecto de los valores previstos.
■ Decisiones a adoptar.
– Evaluación general del plan de ventas llevado a cabo y de la satisfacción del cliente.
■ Elaboración de informes de seguimiento de los objetivos del plan.
■ Decisiones de planeamiento.
■ Evaluación de los informes de venta.
■ Consecuencias de la evaluación.
5. Formación y habilidades del equipo de ventas
– Necesidad de la formación del equipo.
■ Proceso de identificación de las necesidades de formación de la empresa.
■ Objetivos de la Formación.
– Modalidades de la formación,
■ Tipos de formación: presencial, a distancia, en línea,
■ Planes de formación de la organización.
■ Estructura y Contenidos de un plan de formación.
■ Métodos, tiempos y áreas formativas.
– La formación inicial del vendedor.
■ El curso de bienvenida.
■ Detección de las carencias formativas del vendedor.
■ Programas de refuerzo.
■ El trabajo en grupo.
– La formación permanente del equipo de ventas.
■ Áreas y acciones formativas.
■ Organización de la formación.
■ Controles de eficacia de las acción formativa.
■ Necesidades de formación emergentes.
■ Evaluación de los planes de formación.
6. La resolución de conflictos en el equipo comercial.
– Teoría del conflicto en entornos de trabajo.
■ Psicología del mismo.
■ Niveles.
■ Estructura
■ Dinámica.
■ Principios y retos.
■ Comunicación asertiva de los objetivos a lograr por el equipo
– Identificación del conflicto.
■ Emociones y conflicto.
■ Comunicación verbal y no verbal de las partes en conflicto.
■ Los roles de las partes y sus actitudes emocionales.
■ Técnicas de detección.
– La resolución del conflicto.
■ Negociación y resolución de problema.
■ El uso de intermediarios o representantes.
■ Psicología y ética de la resolución.
■ Técnicas de resolución de situaciones conflictivas.
■ Estilos de negociación de conflictos.
■ Métodos más usuales para la toma de decisiones en grupos.