FENA Business School

Programa de Desarrollo en Dirección Comercial y Ventas

FENA Business School
En Gijón

3.600 
IVA exento
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Información importante

Tipología Postgrado
Lugar Gijón
Horas lectivas 200h
  • Postgrado
  • Gijón
  • 200h
Descripción

Objetivo del curso: El objetivo de esta formació`n es aporta a los asistentes una visión global de la dirección comercial trabajando las diferentes estrategias empresariales formando a sus asistentes en el diagnóstico, creaci´`on y desarrollo de equipos de venta eficientes además de potenciar su rol directivo en la organización comercial.
Dirigido a: Este programa está dirigido a comerciales, gestores de clientes, jefes de proyecto y todos aquellos profesionales que fundamenten su actividad en la captación, desarrollo, gestión y la fidelización de clientes.

Instalaciones (1) y fechas
Dónde se imparte y en qué fechas
Inicio Ubicación
Consultar
Gijón
Ctra. del Infanzón, 652, 33203, Asturias, España
Ver mapa
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Gijón
Ctra. del Infanzón, 652, 33203, Asturias, España
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A tener en cuenta

· Titulación

Certificado de asistencia otorgado por FENA Business School

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¿Qué aprendes en este curso?

Postventa
Actividades dirigidas

Profesores

Directivos y Profesionales Expertos Contrastada Experiencia
Directivos y Profesionales Expertos Contrastada Experiencia
varios

PROFESORADO: Integrado por destacados profesionales procedentes del mundo de la empresa con dilatada experiencia docente a nivel nacional e internacional, que trasladarán a las aulas sus experiencias del día a día preparando así a nuestros alumnos para enfrentarse a la realidad empresarial.

Temario

Gestión comercial:

  • Como se organiza el departamento comercial
  • Funciones básicas del gestor comercial
  • Retos del gestor comercial: nuevas tecnologías y nuevos clientes

El proceso comercial:

  • Adecuación del ciclo de vida de compra y del ciclo de venta
  • El proceso adaptado a la venta
  • Fases del proceso comercial

Habilidades del gestor comercial:

  • Como hablar en público: presentaciones comerciales
  • Técnicas de gestión del tiempo
  • Dirección eficaz de reuniones

Creación de grupo de trabajo:

  • Reconocimiento de roles
  • Trabajo en equipo
  • Resolución de conflictos

Venta vs. Negociación:

  • Presentación de la propuesta
  • Como elaborar nuestros argumentarios comerciales
  • Actitudes del cliente y tratamiento
  • Las objeciones: análisis y técnicas
  • Técnicas de cierre

Prospección y gestión de clientes. Detección de oportunidades y necesidades:

  • El contacto: fases y factores de éxito
  • Descubrimiento y desarrollo de necesidades
  • Medios de contacto: entrevista comercial, teléfono, email marketing…
  • Las ventas inteligentes
  • Obtención de datos y aplicación de modelos
  • Investigación de mercados
  • Conocimiento del cliente
  • Comportamiento del consumidor
  • Generación de oportunidades y la búsqueda de nuevas áreas de negocio
  • Gestión económico financiera de la dirección de ventas:
  • Las masas patrimoniales y la cuenta de resultados
  • La estructura de ingresos y las cuentas claves
  • La estructura de costes y de gastos
  • Producción y productividad de las ventas
  • Análisis de la rentabilidad de las operaciones comerciales
  • El impacto de los objetivos, las decisiones y la gestión comercial en la estructura económico financiera de la empresa

Gestión estratégica de precios:

Impacto de las condiciones de negociación: descuentos, periodos de pago, etc.

Precios y costes

El margen de la actividad comercial:

  • La cuenta de resultados por zonas y por clientes
  • Gestión de operaciones comerciales con inversión en clientes

La creación de valor:

  • Gestión de productos y marcas
  • Gestión de canales y Trade Marketing
  • Retailing
  • Dirección de equipos comerciales y KAM
  • Retribución del equipo de ventas
  • El marketing en la dirección de ventas

El plan estratégico de ventas:

  • Integración de planes como sistema: Plan Estratégico, Plan de Marketing, Plan de Ventas.
  • Sitúa tu producto: Análisis de la cartera de cliente y potencial de mercado
  • Traza el plan: objetivos, distribución, presupuestos, promociones, personal
  • Realiza un seguimiento: Indicadores y CM
  • Consigue tu objetivo
  • Desarrollo y fidelización de clientes:
  • Cuota y ciclo de vida del cliente
  • ¿Es posible fidelizar?
  • Decálogo de intereses: algo más que simples intenciones

Atención postventa:

  • Atención postventa
  • Las demandas del cliente
  • El nivel de satisfacción y los programas de mantenimiento
  • Métricas en la función de ventas:
  • Indicadores principales del cliente
  • El valor del cliente
  • Cuadro de mando de la cartera de clientes


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