Técnico Superior en Psicología y Técnicas de Venta

- 1CD-Rom "Psicología y Técnicas de Venta"

- 1Manual "Psicología y Técnicas de Venta - Vol 1"

- 1Manual "Psicología y Técnicas de Venta - Vol 2"

- 1Cuaderno de Trabajo "Psicología y Técnicas de Venta"

TEMA 1. EL MERCADO

Conceptode mercado

Definicionesy conceptos relacionados

Divisióndel mercado

TEMA 2. FASES DEL MERCADO

Ciclo devida del producto

El preciodel producto

Ley deoferta y demanda

El precioy al elasticidad de la demanda

Comercializacióny mercado

La marca

TEMA 3. ESTUDIOS DE MERCADO Y SUS TIPOS

Estudiosde mercado

Ámbitosde aplicación del estudio de mercados

Tipos dediseño de la investigación de los mercados

Segmentaciónde los mercados

Tipos demercado

Posicionamiento

TEMA 4. EL CONSUMIDOR

Elconsumidor y sus necesidades

Lapsicología; mercado

Lapsicología; consumidor

Necesidades

Motivaciones

Tipos deconsumidores

Análisisdel comportamiento del consumidor

Factoresde influencia en la conducta del consumidor

Modelosdel comportamiento del consumidor

TEMA 5. SERVICIO/ASISTENCIA AL CLIENTE

Servicioal cliente

Asistenciaal cliente

Informacióny formación del cliente

Satisfaccióndel cliente

Formas dehacer el seguimiento

Derechosdel cliente-consumidor

Tratamientode reclamaciones

Tratamientode dudas y objeciones

TEMA 6. EL PROCESO DE COMPRA

Procesode decisión del comprador

Roles enel proceso de compra

Complejidaden el proceso de compra

Tipos decompra

Variablesque influyen en el proceso de compra

TEMA 7. EL PUNTO DE VENTA

Merchandising

Condicionesambientales

Captaciónde clientes

Diseñointerior

Situaciónde las secciones

Zonas ypuntos de venta fríos y calientes

Animación

TEMA 8. VENTAS

Introducción

Teoría delas ventas

Tipos deventas

Técnicasde ventas

TEMA 9. EL VENDEDOR. PSICOLOGÍA APLICADA

Elvendedor

Tipos devendedores

Característicasdel buen vendedor

Cómotener éxito en las ventas

Actividadesdel vendedor

Nocionesde psicología aplicada a la venta

Consejosprácticos para mejorar la comunicación

Actitud ycomunicación no verbal

TEMA 10. MOTIVACIONES PROFESIONALES

Lamotivación

Técnicasde motivación

Satisfacciónen el trabajo

Remuneracióncomercial

TEMA 11. MEDIOS DE COMUNICACIÓN. ELEMENTOSDE LA COMUNICACIÓN COMERCIAL

Procesode comunicación

Elementosde la comunicación comercial

Estructuradel mensaje

Fuentesde información

Estrategiaspara mejorar la comunicación

Comunicacióndentro de la empresa

TEMA 12. HABILIDADES SOCIALES Y PROTOCOLOCOMERCIAL

¿Qué sonlas habilidades sociales?

Escuchaactiva

Lenguajecorporal

TEMA 13. EVALUACIÓN DE SÍ MISMO. TÉCNICASDE LA PERSONALIDAD

Inteligenciasmúltiples

Técnicasde afirmación de la personalidad; la autoestima

Técnicasde afirmación de la personalidad; el autorrespeto

Técnicasde afirmación de la personalidad; la asertividad

TEMA 14. INTELIGENCIA EMOCIONAL APLICADA ALAS TÉCNICAS DE VENTA

Introducción

CocienteIntelectual e Inteligencia Emocional

Ellenguaje emocional

Habilidadesde la Inteligencia Emocional

Aplicaciónde la Inteligencia Emocional a la vida y éxito laboral

Establecerobjetivos adecuados

Ventajasdel uso de la Inteligencia Emocional en la empresa

TEMA 15. LA VENTA Y SU DESARROLLO.INFORMACIÓN E INVESTIGACIÓN SOBRE EL CLIENTE

Metodologíaque debe seguir el vendedor

Ejemplode una preparación en la información e investigación

TEMA 16. LA VENTA Y SU DESARROLLO. ELCONTACTO

Presentación

Cómo captarla atención

Argumentación

Contraobjeciones

Demostración

Negociación

TEMA 17. LA NEGOCIACIÓN

Conceptode negociación

Basesfundamentales de los procesos de negociación

Tipos denegociadores

Lasconductas de los buenos negociadores

Fases dela negociación

Estrategiasde negociación

Tácticasde negociación

Cuestionesprácticas de negociación

TEMA 18. EL CIERRE DE LA VENTA. LAPOSTVENTA

Estrategiaspara cerrar la venta

Tipos declientes; cómo tratarlos

Técnicasy tipos de cierre

Cómoofrecer un excelente servicio postventa