Técnicas de Venta y Habilidades Comerciales

1. Las soluciones para el cliente

• cuáles son las necesidades del cliente
• qué productos y servicios ofrecemos
• qué funciones cumplen nuestros productos y servicios
• cómo elaborar el círculo del valor de nuestra oferta

2. Los clientes

• quiénes son compradores y quiénes clientes
• tipos de clientes
• clasificación de nuestros clientes
• rentabilidad de cada tipo de cliente

3. Estilos del vendedor

• perfil del vendedor
• valoración del perfil comercial personalizado

4. Habilidades comerciales

• autoconocimiento
• automotivación
• autocontrol
• resistencia a la frustración
• empatía
• espíritu de servicio
• asertividad
• escucha y comunicación

5. La planificación de la venta

• desarrollo de la venta consultiva
• elaboración de rutas
• preparación de la entrevista
• gestión del tiempo
• argumentación /contra argumentación

6. Reglas para presentación y defensa del precio

• diferencias entre precio, valor y coste
• pasos para la presentación del precio
• argumentación del precio
• defensa del precio

7. El proceso negociador

• situaciones en las que se ha de negociar
• etapas de la negociación de las condiciones
• cesiones y concesiones
• las condiciones del acuerdo final

8. Condiciones para el cierre de la venta

• situaciones en las que no se ha de negociar
• momento para iniciar el cierre
• preguntas de remate de la venta
• señales de cierre de la venta
• soluciones para evitar el aplazamiento del pedido

9. La motivación del equipo de ventas

10. Marketing relacional aplicado a la venta

11. Tratamiento activo de las quejas

• tipos de quejas
• motivos de queja
• la amabilidad y las soluciones a la queja

12. Fidelización de clientes

• tipos clientes a fidelizar
• objetivos de fidelización
• recursos para fidelizar
• plan de acción

13. Presentación del plan de ventas