Gestión y coordinación de los canales de distribución de los seguros
Curso subvencionado para trabajadores
En Mairena Del Aljarafe
subvencionado por el Estado
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Descripción
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Tipología
Subvencionado a trabajadores
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Lugar
Mairena del aljarafe
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Horas lectivas
40h
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Duración
8 Días
-
Inicio
Fechas a elegir
Curso dirigido a trabajadores del sector de banca y financieros, destinado a adquirir los conocimientos y habilidades necesarios para la gestión de canales de distribución en el ámbito de los seguros.
Instalaciones y fechas
Ubicación
Inicio
Inicio
A tener en cuenta
- Analizar las funciones y la estructura organizativa del área comercial y de los
distintos canales de distribución de una organización del sector de seguros y/oreaseguros tipo.
- Analizar la organización de los equipos de venta de seguros y/o reaseguros en los distintos tipos de canales de distribución.
- Aplicar las técnicas de determinación y selección de equipos de venta de seguros y/o reaseguros para distintos canales de distribución, en una estructura organizativa,
objetivos comerciales y ámbito de actuación definidos.
- Aplicar las técnicas de comunicación en procesos de información/formación de equipos de venta de diferentes canales de distribución, de entidades de seguros y
reaseguros determinadas.
- Analizar los estilos de liderazgo, y las técnicas de motivación de equipos comerciales,habituales en la coordinación y comunicación con equipos de ventas de seguros
privados, en distintos canales de distribución.
- Analizar planes de acción comercial, prospección y actividades de equipos de ventas de diferentes canales de distribución de seguros y reaseguros, de acuerdo con unos
objetivos y presupuestos definidos, y determinando el grado de coordinación existente.
Trabajadores de banca, sector financiero, aseguradoras, mutuas, etc.
Trabajadores de banca, sector financiero, aseguradoras, mutuas, etc.
Módulo de certificado de profesionalidad oficial.
Opiniones
Materias
- Organización
- Venta de seguros
- Aseguradoras
- Mediación
- Canales de distribución
- Comunicación
- Marketing
- Comercial
- Ofimática
- Normativa
- Relación con el cliente
- Seguros
- Gestión
Temario
1. Comercialización de seguros y reaseguros
– El mercado de seguros y reaseguros:
▫ Organización y regulación del sector en España y la UE.
▫ Agentes participantes en la comercialización de seguros.
– Canales de comercialización y red de venta en el sector asegurador:
▫ Red agencial.
▫ Red de mediadores. Clases, funciones, forma jurídica y actividades.
▫ Agentes de seguros: Tipos y diferencias. Requisitos de constitución.
▫ Operador de banca-seguros: Operador de banca-seguros exclusivo. Operador de banca-seguros vinculado.
▫ Corredores: Corredor de seguros. Corredor de reaseguros.
▫ Auxiliares externos de los mediadores de seguros.
▫ Venta directa telefónica.
▫ Distribución por grandes superficies.
▫ Venta on-line y off-line.
– La empresa aseguradora:
▫ Régimen legal de la empresa aseguradora y la distribución de seguros privados.
▫ Condiciones de acceso y de ejercicio de la actividad aseguradora.
▫ Establecimiento y prestación de servicios de la actividad aseguradora privada.
▫ Acceso y ejercicio de la actividad aseguradora.
▫ La competencia profesional de los profesionales implicados en la comercialización de seguros.
▫ Conformación de la red de distribución de seguros y reaseguros.
– Planificación de la comercialización de seguros y reaseguros
▫ Los objetivos comerciales.
▫ Planificación y desarrollo de nuevos productos: cartera de productos y precios.
▫ Distribución del producto: Formalización del acuerdo de distribución.
▫ Publicidad, promoción y relaciones públicas.
2. Organización de la red de venta de seguros y reaseguros
– Concepto de Red de venta:
▫ Características según necesidades.
▫ Red de venta interna y externa.
– Determinación del tamaño de la red.
– Necesidades materiales de la Red.
– Necesidades presupuestarias: Ingresos y gastos de los canales.
– Los sistemas de remuneración a la red de mediación.
▫ Comisiones: Tipos: inicial, de nueva producción, de cartera, de administración, anticipada o provisional, de cobranza, sobre beneficios, de gestión, básica, fija, variable, complementaria, otras.
▫ Concursos de producción, subvenciones, compensaciones complementarias, estímulos de prestigio, otros.
– La selección del equipos de venta interno.
▫ Perfil profesional: formación técnica, habilidades sociales, actitudes y aptitudes.
▫ Fuentes de reclutamiento del personal: oficina de empleo, anuncios en diferentes medios de búsqueda de empleo, Colegio de mediadores, empresas de trabajo temporal, otras entidades.
– Procesos y fases de captación y selección de personal: entrevista, dinámica de grupos y otros.
▫ Evaluación de los procesos de selección.
3. Planificación y gestión comercial del equipo de ventas de seguros y reaseguros
– Los planes comerciales en entidades aseguradoras:
▫ Objetivos de grupo e individuales: rentabilidad, crecimiento, otros.
▫ Medios para su consecución.
▫ Cálculo de ratios de consecución de objetivos: potencial de crecimiento, incrementos, índices estadísticos, otros.
▫ Tipo y número de acciones para la consecución de objetivos de los equipos de ventas (nueva producción, cartera, zona de actuación, plazos).
▫ El plan de programación de actividades de venta. Estructura y contenido.
▫ El presupuesto de ventas. Partidas, mantenimiento y explotación de la cartera de clientes. Métodos de previsión y estimación.
▫ Reasignación de objetivos.
– La gestión por objetivos:
▫ Ventajas.
▫ Inconvenientes.
– Asignación de zonas, clientes u otros parámetros al equipo de ventas.
– Los procedimientos de control y evaluación desarrollo de acciones comerciales:
▫ El seguimiento y control de la ejecución de las acciones comerciales.
▫ Sistemas y procesos de seguimiento a la red de ventas: información comercial.
▫ Procesos de control de gestión: elaboración de ratios e indicadores de gestión de la cartera de clientes y rentabilidad de productos.
▫ Identificación de desviaciones de gestión: análisis de causas y consecuencias. (De carácter técnico, de atención personal y comunicación con el cliente. Aplicación de medidas correctoras ante las desviaciones de gestión (replanteamiento y reasignación de objetivos, redefinición de procesos, métodos de incentivos, rescisión de acuerdos, etc.).
▫ Diagrama del proceso de control de gestión de una entidad aseguradora.
▫ Procedimientos de control de calidad del servicio de la red de mediadores: métodos, parámetros e indicadores. Cuantificación (rentabilidad, capacidad, situación geográfica, rapidez en cobro de recibos u otros).
▫ Elaboración de informes de gestión.
4. Liderazgo y formación del equipo de venta de entidades aseguradoras
– Liderazgo y motivación de equipos de ventas en distintos canales de distribución:
▫ Consecución de objetivos planteados. Su importancia.
▫ Estilos de liderazgo: formal y real. (Métodos o estilos de dirección o gestión: autocráticos, democráticos, mixtos, burocráticos, paternalistas. Tradición, coacción, carisma, propiedad, acuerdo o contrato. Representante, enlace, líder, monitor, difusor, portavoz).
▫ La motivación. Profesional y personal. La pirámide de Maslow. La jerarquía de las necesidades. Motivación de logro, de afiliación, de poder, de reconocimiento, otras. Técnicas de motivación.
▫ Los incentivos externos: recompensas, seguridad, formación, promoción, competencia, condiciones de trabajo, el cambio de tarea, otros.
▫ Los incentivos internos: la relación con el grupo, trabajo enriquecedor, interesante, confianza, promoción lateral, otros.
▫ Competencias y capacidades personales del puesto de trabajo: buen comunicador, empático, buen escuchante, que ofrezca confianza, fiable, tolerante, equilibrado, ecuánime, que sea capaz de tomar decisiones competentes, otras.
– Los programas de formación en la actividad de mediación de seguros y reaseguros.
▫ Competencia profesional y reciclaje: normativa aplicable.
▫ Contenidos. Programación secuencial.
▫ Metodología. Técnicas didácticas.
▫ Recursos materiales: aulas, equipamiento, material escolar, hardware y software.
▫ Soporte didáctico: presencial, telefónica, Internet, otros.
▫ Profesorado: experiencia profesional, experiencia didáctica, formación, otros
▫ Temporalización: Horas efectivas para consecución de objetivos.
▫ Evaluación de las acciones de formación. Instrumentos y criterios
– El proceso de enseñanza-aprendizaje aplicado a personas adultas.
▫ Características.
▫ Factores que intervienen.
▫ Técnicas de comunicación y habilidades sociales.
▫ Medios masivos de comunicación grupal: seminarios, conferencias, entrevistas, otros.
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