GESTION DE COBROS Y RECLAMACIONES

1. ACTUACIONES PREVIAS A LA GESTION DE COBROS:
1.1. Conocer la misión del gestor de cobros
1.2. Examinar la información de partida.

2. ASPECTOS LEGALES DE LOS DOCUMENTOS DE COBRO-PAGO:
2.1. El cheque: Tramitación, poder ejecutivo
2.2. Letra de cambio: Girar, aceptar, endosar y descontar letras de cambio. Controlar su vencimiento y
ejecutar su pago
2.3. Pagarés: Operar con pagarés, características. Tramitar la ejecución del pagaré
2.4. El recibo domiciliado
2.5. La transferencia bancaria.

3. RECLAMACIONES:
3.1. Grados de dureza de las reclamaciones
3.2. Medios de comunicación: carta, fax, telegrama,…Ventajas e inconvenientes.

4. GESTIÓN TELEFÓNICA EN LA RECLAMACIÓN DE PAGOS:
4.1. Secuencias de llamadas y su relación con las cartas de cobros
4.2. Preparación y organización de llamadas telefónicas de cobro: previsiones de base
4.3. Psicología de la morosidad: pautas para ser más persuasivos
4.4. Axiomas claves de la comunicación que inciden en el cobro
4.5. Aspectos claves de la comunicación por teléfono: uso eficaz del lenguaje verbal y no verbal
4.6. Efectividad de la voz: volumen, pausas, ritmos y entonación
4.7. Persuasión y lenguaje: lista de expresiones positivas y aquellas que deben evitarse
4.8. Importancia de la escucha activa en el cobro: uso de las preguntas, control y estudio del significado de
las pausas del deudor.

5. CÓMO CONSEGUIR EL COMPROMISO DE PAGO:
5.1. Establecer las bases de la reclamación: contactar
5.2. Revisar la tipología de deudores ante la presión de la reclamación: conocer
5.3. Escoger los mejores argumentos: convencer
5.4. Lograr el objetivo: concluir
5.5. Hasta dónde llegar con la reclamación y cuándo plantearse otras vías.

6. QUÉ HAY QUE SABER ANTES DE LLEGAR AL CONTENCIOSO:
6.1. Implicaciones de la nueva Ley de Enjuiciamiento Civil en los procedimientos contenciosos: el proceso
monitorio y el juicio cambiario
6.2. La gestión judicial: vías civil y penal
6.3. La aceptación de “quitas” y “esperas”
6.4. Los procesos colectivos e individuales: suspensiones de pago, quiebras, convenios, etc.

7. EJERCICIOS Y CASOS PRÁCTICOS SOBRE:
7.1. Documentos de pago
7.2. Análisis y confección de cartas standard y personalizadas empleadas en la gestión de cobro
7.3. Simulaciones de negociación con clientes.