Organización de procesos de venta

1. Organización del entorno comercial
– Estructura del entorno comercial: Sector comercio: comercio al por menor y al por mayor.
o Comercialización en otros sectores: el departamento comercial y el departamento de ventas.
o Agentes: Fabricantes, distribuidores, representantes comerciales y consumidores.
o Relaciones entre los agentes.
– Fórmulas y formatos comerciales.
Tipos de venta: presencial y no presencial.
Representación comercial: representantes y agentes comerciales.
Distribución comercial: Grandes superficies, centros comerciales.
Franquicias.
Asociacionismo.
– Evolución y tendencias de la comercialización y distribución comercial. Fuentes de información y actualización comercial.
– Estructura y proceso comercial en la empresa.
– Posicionamiento e imagen de marca del producto, servicio y los establecimientos comerciales. – Normativa general sobre comercio:
Ley de Ordenación del Comercio Minorista.
Ventas especiales
Venta con y sin establecimiento
Normativa local en el comercio minorista: horarios de apertura y otros.
– Derechos del consumidor:
Tipos de derechos del consumidor
Devoluciones
Garantía: responsabilidades del distribuidor y del fabricante
2. Gestión de la venta profesional
– El vendedor profesional.
Tipos de vendedor: visitador, agente comercial, vendedor técnico, dependiente u otros. Tipos de vendedor en el plano jurídico: agentes, representantes y distribuidores.
Perfil: habilidades, aptitudes y actitudes personales.
Formación de base y perfeccionamiento del vendedor.
Autoevaluación, control y personalidad. Desarrollo personal y autoestima.
Carrera profesional e incentivos profesionales.
– Organización del trabajo del vendedor profesional.
Planificación del trabajo: la agenda comercial.
Gestión de tiempos y rutas: anual, mensual y semanal.
La visita comercial.
La venta fría.

Argumentario de ventas: concepto y estructura.
Prospección y captación de clientes y tratamiento de la información comercial derivada. Gestión de la cartera de clientes.
Las aplicaciones de gestión de las relaciones con clientes (CRM “Customer Relationship Management”) Planning de visitas: Previsión de tiempos, cadencia y gestión de rutas.
– Manejo de las herramientas de gestión de tareas y planificación de visitas.
3. Documentación propia de la venta de productos y servicios
– Documentos comerciales:
Documentación de los clientes: fichas y documentos con información del cliente en general. Documentación de los productos y servicios: catálogos, folletos publipromocionales u otros. Documentos de pago: cheques, pagares, transferencias y letras.
– Documentos propios de la compraventa:
Orden de pedido.
Factura.
Recibo.
Justificantes de pago.
– Normativa y usos habituales en la elaboración de la documentación comercial.
– Elaboración de la documentación:
Elementos y estructura de la documentación comercial.
Orden y archivo de la documentación comercial.
– Aplicaciones informáticas para la elaboración y organización de la documentación comercial. 4. Cálculo y aplicaciones propias de la venta
– Operativa básica de cálculo aplicado a la venta:
Sumas, restas, multiplicaciones y divisiones. Tasas, porcentajes.
– Cálculo de PVP (Precio de venta al público):
Concepto.
Precio mínimo de venta.
Precio competitivo.
– Estimación de costes de la actividad comercial:
Costes de fabricación y costes comerciales.
Costes de visitas y contacto.
Promociones comerciales y animación: coste y rentabilidad
– Fiscalidad:
IVA
Impuestos especiales.
– Cálculo de descuentos y recargos comerciales.
– Cálculo de rentabilidad y margen comercial.
– Cálculo de comisiones comerciales.
– Cálculo de cuotas y pagos aplazados: intereses.
– Aplicaciones de control y seguimiento de pedidos, facturación y cuentas de clientes.
Control y seguimiento de costes márgenes y precios.
– Herramientas e instrumentos para el cálculo aplicados a la venta:
Funciones de cálculo del TPV (Terminal Punto de venta)
Hojas de cálculo y aplicaciones informáticas de gestión de la información comercial.
Utilización de otras aplicaciones para la venta.

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