DABO - Herramientas tecnológicas al servicio de la gestión comercial de clientes (COMM087PO)

CONTENIDOS FORMATIVOS: 1. PLANIFICACIÓN Y ORGANIZACIÓN DE LA ACCIÓN COMERCIAL 1.1. La Planificación Comercial. 1.2. Determinar los Objetivos Comerciales. 1.3. Análisis del Mercado. 1.4. Métodos de Predicción de Ventas. 1.5. Segmentación de clientes. 1.6. Distribución de recursos. 1.7. Plan de Acción Comercial. Planteamientos iniciales. 1.8. Desarrollo del Plan de Acción Comercial. 1.9. Fuentes de captación de clientes. 1.10. Argumentarios de Ventas. 1.11. Preparación de la visita comercial. 1.12. Herramientas de control y medición de la planificación comercial. 2. PROCESO DE GESTIÓN DE VENTAS 2.1. Presentación de beneficios: Introducción. Argumentos de ventas. Argumentación y proceso de venta. 2.2. Reconfiguración: Introducción. Objeciones. 2.3. Formalización del vínculo: El cierre. Proceso de cierre. Requisitos para un cierre eficaz. 2.4. Atención al cliente: Reconocer. Asumir. Informar. Comunicar. Emprender. Solucionar. 3. EL CRM COMO HERRAMIENTA DE GESTIÓN Y FIDELIZACIÓN DE CLIENTES 3.1. ¿Qué es un CRM?. 3.2. Beneficios la empresa. 3.3. Aplicaciones. ¿Cuándo y para qué se utiliza?. 3.4. Marketing Relacional y CRM. (Este epígrafe sólo se cumplimentará si existen requisitos legales para el ejercicio de la profesión) 9. Requisitos oficiales de los centros: (Este epígrafe sólo se cumplimentará si para la impartición de la formación existe algún requisito de homologación / autorización del centro por parte de otra administración competente. incidencias técnicas del alumnado. El servicio, que deberá estar disponible para el alumnado desde el inicio hasta la finalización de la acción formativa, deberá mantener un horario de funcionamiento de mañana y de tarde, tendrá que ser accesible mediante teléfono y mensajería electrónica y no podrá superar un tiempo de demora en la respuesta superior a 2 días laborables. 2. Requisitos técnicos del contenido virtual de aprendizaje Para garantizar la calidad del proceso de aprendizaje del alumnado, el contenido virtual de aprendizaje de las especialidades formativas no dirigidas a la obtención de certificados de profesionalidad mantendrá una estructura y funcionalidad homogénea, cumpliendo los siguientes requisitos:–Como mínimo, ser los establecidos en el correspondiente programa formativo que conste en el fichero de especialidades formativas previsto en el artículo 20.3 del Real Decreto 395/2007, de 23 de marzo y esté asociado a la especialidad formativa para la que se solicita inscripción.–Estar referidos tanto a los conocimientos como a las destrezas prácticas y habilidades recogidas en los objetivos de aprendizaje de los citados programas formativos, de manera que en su conjunto permitan conseguir los resultados de aprendizaje previstos.–Organizarse a través de índices, mapas, tablas de contenido, esquemas, epígrafes o titulares de fácil discriminación y secuenciase pedagógicamente de tal manera que permiten su comprensión y retención.–No ser meramente informativos, promoviendo su aplicación práctica a través de actividades de aprendizaje (autoevaluables o valoradas por el tutor-formador) relevantes para la práctica profesional, que sirvan para verificar el progreso del aprendizaje del alumnado, hacer un seguimiento de sus dificultades de aprendizaje y prestarle el apoyo adecuado. –No ser exclusivamente textuales, incluyendo variados recursos (necesarios y relevantes), tanto estáticos como interactivos (imágenes, gráficos, audio, video, animaciones, enlaces, simulaciones, artículos, foro, chat, etc.). de forma periódica.–Poder ser ampliados o complementados mediante diferentes recursos adicionales a los que el alumnado pueda acceder y consultar a voluntad.–Dar lugar a resúmenes o síntesis y a glosarios que identifiquen y definan los términos o vocablos básicos, relevantes o claves para la comprensión de los aprendizajes.–Evaluar su adquisición durante o a la finalización de la acción formativa a través de actividades de evaluación (ejercicios, preguntas, trabajos, problemas, casos, pruebas, etc.), que permitan medir el rendimiento o desempeño del alumnado.3.5. Herramientas del Marketing Relacional. 3.6. Objetivos del Marketing Relacional y de las Soluciones CRM. 3.7. El CRM y la fidelización de clientes. 3.8. El CRM y el aumento de las ventas. 3.9. El CRM y la calidad del servicio al cliente. 4. ESTRATEGIAS COMERCIALES Y DE MARKETING INNOVADORAS CENTRADAS EN EL CLIENTE 4.1. Análisis y diagnóstico de la cartera de clientes. Detección de oportunidades. 4.2. Las bases de datos y sistemas de explotación de la información. 4.3. Proceso de asesoramiento comercial a clientes. 4.4. Atención de las necesidades del cliente. 4.5. Incrementar el valor de los clientes actuales. 4.6. La venta cruzada. 4.7. Beneficios de la venta cruzada. 4.8. Cómo enfocar la venta cruzada. 5. FIDELIZACIÓN DE CLIENTES 5.1. Concepto de fidelización de clientes. 5.2. Los programas de fidelización. 5.3. Ventajas de la fidelización. 5.4. Vinculación de clientes. 5.5. Factores de fidelización. 6. LA PROACTIVIDAD COMERCIAL COMO ESTRATEGIA EN LA GESTIÓN Y FIDELIZACIÓN DE CLIENTES 6.1. La importancia de ser proactivo. 6.2. El esfuerzo continuado. 6.3. La orientación al cliente. 6.4. La imagen que transmitimos al cliente. 6.5. Planificación y optimización de recursos. 6.6. 10 Puntos para ser Proactivos. 6.7. La satisfacción de los clientes. 7. DEFINICIÓN DE ESTRATEGIAS Y APLICACIÓN DE HERRAMIENTAS 2.0 EN LA GESTIÓN COMERCIAL 7.1. La web 2.0. Herramientas y aplicaciones en la relación comercial con clientes. 7.2. Aplicaciones comerciales de las Redes Sociales en la gestión comercial. 7.3. Aplicaciones comerciales de blogs, microblogging, foros y wikis. 7.4. Aplicaciones comerciales de plataformas de vídeo y fotografía. 7.5. Sindicación de contenidos y podcasting. 7.6. Beneficios del posicionamiento en buscadores. 7.8. Planificación de acciones y campañas.