Motivar para ganar
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Los mejores vendedores no son necesariamente aquellos que mejor conocen un producto. En realidad, el conocimiento sobre el producto es lo más fácil que una persona puede obtener, pero no así las habilidades para la venta y mucho menos la motivación. Por todo ello, la clave para tener un equipo de ve...
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Vendiendo Soluciones Complejas
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Es más complejo lo que hacemos para vender la tecnología que la tecnoogía misma. Recomendaciones para hacer simple lo complejo. La tecnología ha llegado a tal punto que cualquier solución que se quiera implementar es compleja, bien sea en su concepción, su conformación, su implementación o su admini...
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Desmenuzando la estrategia orientada al cliente
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La historia de los negocios ha estado llena de conceptos desde la ¿Ley de Pareto¿, ¿planeación estratégica¿, ¿Control Total de Calidad¿ y más recientemente, CRM o bien ¿Customer Relationship Management¿. Cuando se habla de este último, se vienen a la mente cosas como la automatización de la fuerza d...
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Técnicas de Ventas
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Que es vender. Fases de la entrevista de ventas. Preparación de la visita. Contacto con el cliente. Averiguación de las necesidades del cliente. Argumentación. Resolución de objeciones. Cierre de la venta. Postvisita. Capítulo 1: ¿Qué es vender? Capítulo 2: Las fases de la entrevista de ventas. Capí...
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Objetivos de venta
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Resumen del recurso ¿Cómo alcanzar los objetivos de ventas? Al responder esta pregunta la Unidad de Comando Estratégico inicia la parte final del Proceso de Implementación de la Estrategia. Índice de contenidos 1. ¿Cómo alcanzar los objetivos de ventas? 2. ¿En que Innovaciones se puede apoyar la Est...
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Estrategia de precios
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Resumen del recurso El precio es el único elemento de combinacion mercantil que genera ganancias, los otros elementos generan costos. Ademas, el precio es uno de los elementos mas flexibles de la combinacion mercantil, dado que se puede modificar en el corto plazo, a diferencia del producto y de los...
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El Protocolo Empresarial
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Resumen del recurso Cuando nos referimos al Protocolo empresarial, es prudente recordar que son las mismas formas a seguir dentro de otras instituciones; lo aquí expresado no queda relegado al vínculo entre empresas y sus miembros, sino a todos aquellos que convivan en un ámbito laboral. Índice de c...
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La teoría de colas
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Resumen del recurso El estudio de las colas es importante porque proporciona tanto una base teórica del tipo de servicio que podemos esperar de un determinado recurso, como la forma en la cual dicho recurso puede ser diseñado para proporcionar un determinado grado de servicio a sus clientes. Índice ...
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Cómo captar la atención
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Resumen del recurso La venta se parece mucho a la “seducción” de una pareja, de un hombre hacia una mujer o viceversa. Si un hombre entra en una reunión y divisa una mujer que no conoce y le atrae mucho, se esforzará por acercarse, y tratará finalmente de conquistarla. Índice de contenidos 1. Captar...
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Vigorizando las habilidades de venta con PNL
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Resumen del recurso Cuando vamos al tema de PNL y ventas, realmente no carecemos de mecanismos que utilicen los modelos de comunicación y persuasión de la PNL. Numerosos libros se han dado a la tarea de traducir procesos de PNL a las ventas. Índice de contenidos 1. La Visión para Vender 2. Presuposi...
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Evaluación interna de las ventas
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Resumen del recurso La función del departamento de ventas es planear, ejecutar y controlar las actividades en ese renglón. Debido a que durante la instrumentación de los planes de venta ocurren muchas sorpresas, el departamento de ventas debe dar seguimiento y control continuo a las actividades de v...
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Análisis del Impuesto General a las Ventas
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- Impuesto selectivo al consumo. Texto único ordenado de la Ley del IGV e Impuesto selectivo al consumo y reglamento. La obligación tributaria. Operaciones exoneradas. De los sujetos del impuesto. Responsables solidarios. Determinación del impuesto. Crédito fiscal. Ajustes al Impuesto bruto y al Cré...
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El Vendedor Profesional
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Se trata de un breve recorrido por los aspectos cruciales de la venta (y de la relación Cliente-Vendedor) que pueden resultar determinantes del ÉXITO o del FRACASO en ésta profesión. Desarrollamos a continuación algunos de los aspectos que destacan a un �Profesional de las Ventas� y lo diferencian d...
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Técnicas de venta
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VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LOS PRODUCTOS TANGIBLES E INTANGIBLES Los productos se pueden ver y tocar por lo tanto pueden ser inspeccionados Nos pertenece, no tenemos que volver a pagar por el cada vez que lo utilicemos. Se compra para siempre. Es fácil de obtener. Existen literalmente miles de fuente...
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Sus futuros Clientes
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El conocimiento de los posibles clientes y usuarios del negocio que Usted está ya intentando construir es la pieza clave para el diseño de su oferta de productos o servicios. Toda actividad debe estar dirigida a satisfacer los gustos, preferencias, inquietudes y carencias de los demandantes. Quiénes...
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Los diez mandamientos del cliente
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Conoce cuales son Los diez mandamientos del cliente. Aunque las empresas, dentro de su plan estratégico, posicionan a sus clientes por encima de todo, muchas veces esta sentencia no se cumple El plan estratégico de una empresa, que es su carta de navegación, está lleno de buenos propósitos e intenci...
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Las 5 etapas que conducen a ventas de calidad
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La venta de presión, de empuje y hasta de agresión para obtener resultados de venta a costa de la satisfacción de cientes, constituyen modalidades de "mala praxis" en la profesión. Esa nefasta modalidad, producto del deconocimiento y de la acumulación de vicios por improvisados profesionales, ha sid...
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Clínicas de ventas para vendedores
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Resumen del recurso El saber escuchar es la clave del arte de vender que nos permite determinar lo que el cliente desea y necesita. Si no dominamos este arte no podemos poner en práctica nuestras otras destrezas. Índice de contenidos 1. El arte de escuchar en la venta 2. Planificación de la entrevis...
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La satisfacción del cliente
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Resumen del recurso La misión suprema de toda empresa debe ser el mayor nivel de satisfacción para sus clientes y usuarios, pues éstos con sus compras permiten que la empresa siga existiendo y creciendo, generando de tal forma beneficios para sus integrantes (propietarios, directivos y empleados). Í...
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Sistema de Control y Distribución de Ventas
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Resumen del recurso El canal de distribución lo constituye un grupo d intermediarios relacionados entre sí que hacen llegarlos productos y servicios de los fabricantes a los consumidores y usuarios finales. Índice de contenidos 1. El Canal de Distribución 2. Integración de los Canales de Distribució...
