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Capítulo 1:

 Introducción a las ventas

INTRODUCCIÓN

El mercado actual se caracteriza por ofrecer una gran cantidad de productos, la mayoría de buena calidad y con pocos rasgos diferenciales. El posible comprador recibe continuamente miles de mensajes emitidos por diferentes medios de comunicación cuyo único objetivo es persuadirlo para que realice una opción de compra.

Esta abundancia de información implica cierta actitud potencial cómoda, y es muy difícil que se dedique a buscar un producto cuya existencia desconoce, ya que tiene infinidad de ofertas similares.

La calidad del producto es imprescindible para que el cliente sea fiel, pero no basta para atraer a nuevos compradores. Como consecuencia de esto, será necesario dar a conocer el producto y los beneficios que su uso representará para el consumidor; en definitiva, habrá que promocionarlo.

En este módulo abordaremos las diferentes maneras que tenemos de promocionar los productos: los instrumentos, los objetivos y las características de cada una de estas promociones y, en lo que concierne a los equipos de ventas, el perfil, la formación, la motivación, la evaluación y el control del trabajo que tienen que efectuar.

Objetivos

Al acabar el estudio de este módulo, el estudiante tiene que haber alcanzado los objetivos siguientes:

1. Conocer las características esenciales de la venta personal.

2. Definir las principales funciones de la venta personal.

3. Describir el proceso que implica esta modalidad de venta.

4. Utilizar las técnicas de argumentación más adecuadas a cada situación.

5. Clasificar las funciones de un equipo de ventas.

6. Relacionar estas funciones con las capacidades propias de un perfil de vendedor.

7. Detectar las necesidades y diseñar los planes de formación de los vendedores.

8. Conocer los factores que determinan la motivación.

9. Utilizar las técnicas de dirección más adecuadas para conseguir la motivación del equipo de ventas.

10. Conocer las diferentes modalidades de remuneración de los vendedores.

11. Construir los informes de ventas teniendo en cuenta las normas establecidas por la empresa.

12. Valorar positivamente la motivación para la mejora del rendimiento.

Capítulo siguiente - Ventas. La venta personal

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