Actualmente, crear un plan de internacionalización de éxito es una de los objetivos más perseguidos por las empresas de mayor competitividad. Y es que las operaciones comerciales de las compañías a nivel nacional e internacional están haciendo que los mercados evolucionen y se adapten a ellas. Por eso es imprescindible que las empresas conozcan el nuevo entorno y las posibilidades que les otorga. Las compañías que quieran embarcarse en el viaje de crecimiento de una empresa a nivel internacional, necesitan un departamento de exportación con personal especializado. En Esneca Business School podrás formarte con el Máster en exportación y comercio exterior + Máster en marketing internacional.
En algunas ocasiones, algunas empresas pueden ver su capacidad de incrementar de valor limitada debido al mercado en el que operan. En estas ocasiones es cuando deben plantearse la posibilidad del comercio internacional. Se trata de un paso complicado e importante, pero es una de las mejores opciones para las compañías que a nivel nacional ya no tienen posibilidades de crecimiento.
Definición de plan de internacionalización
Un plan de internacionalización o exportación es un plan especializado en negocios en mercados exteriores. Podría describirse como una guía con objetivos, mercados, acciones y productos que deben tenerse en cuenta durante el proceso de internacionalización. La definición de este plan, además, permite minimizar riesgos. Su creación debe basarse en un análisis profundo de la empresa, su sector y el mercado al que quiere expandirse.
El plan puede dividirse en dos grandes bloques: la de investigación y la de diseño del plan. A pesar de que el documento final tenga un aspecto completo y detallado, éste deberá ser actualizado de manera periódica. De esta manera, se irá adatando a la realidad de la compañía y a la del mercado en el que quiere empezar a operar.
Por un lado, cuanto más detallado sea el análisis, más fácil resultará tomar la decisión adecuada. El resultado del plan debe tener forma de proyecto realista en el que tendrán implicación desde cargos directivos hasta personal especializado en expansión internacional. Todo un reto para las compañías, que deben conseguir que todos sus empleados se sientan parte de él para lograr los mejores resultados.
Partes del plan de expansión de mercado
Una vez repasado el concepto de plan de internacionalización, debemos poner sobre la mesa qué partes forman parte de él. Aunque cada compañía puede adaptarlo a sus necesidades y cosos concretos, aquí van unos puntos básicos que todo proyecto debe incluir.
Análisis externo e interno
Como ya hemos comentado, uno de los grandes bloques de este plan es el análisis. Este debe incluir una investigación en profundidad sobre la empresa y el entorno. Partes que serán el punto de inicio del plan. Tener en mente los puntos fuertes y los débiles de nuestra compañía y conocer los nuevos mercados en los que vamos a operar es fundamental. Serán estos datos los que darán paso a la construcción del resto del plan, que deberá ser completamente riguroso.
- DAFO de la compañía
Esta herramienta de análisis debería repetirse periódicamente en todas las empresas. Un paso tan importante como el de internacionalizar nuestra empresa debe tener claras las Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades. No hace falta mencionar la necesidad de que estos puntos sean analizados con un baño de realidad y sinceridad.
- Prospección de mercados
Esta herramienta nos ayudará a realizar el análisis externo del plan de internacionalización. Debe incluir todos los datos posibles acerca de los productos servicios, trámites, legislación, impuestos, situación del mercado, competencia, situación política del país…
Diseccionar todos estos datos del país y el mercado en el que vamos a expandirnos nos permitirá tomar mejores decisiones. Así, podremos elegir el mercado o nicho más rentable y con mayor probabilidad de éxito.
Plan de marketing internacional
Una vez realizadas todas las investigaciones y analizados los datos obtenidos, es momento de organizar el plan de marketing. En esta fase deberemos concretar el público objetivo, el producto o servicio que lanzaremos, la estrategia de ventas que usaremos y, por supuesto, la manera en que lo vamos a comunicar.
- Público objetivo
Los estudios de mercado hechos anteriormente nos darán la pista del público al que debemos enfocarnos. La importancia de segmentar correctamente le público al que nos dirigiremos reside en la posibilidad de obtener los resultados deseados.
- Producto
La empresa debe adaptar el producto que va a internacionalizar al mercado en el que va a sumergirse. Además, si la empresa comercializa con diferentes productos o gamas, deberá decidir cuáles van a ponerse a la venta en el nuevo mercado.
- Precio
El precio de venta al público (PVP) deberá decidirse teniendo en cuenta los estudios de mercado y de la competencia que encontrará. También deben tenerse en cuenta la política de precios. Lo importante es la competitividad, teniendo en cuenta gastos como la logística, los impuestos aduaneros… Establecer los precios debe tener una minuciosidad que contemple todos los puntos. Que nuestro negocio sea o no rentable dependerá, en gran parte, de ello.
- Distribución
En este punto, la compañía escoge qué red de distribución usará en el proceso de venta. Teniendo en cuenta el producto o servicio que se oferta, se deberán decidir varios factores. Estos podrían ser los establecimientos distribuidores, las condiciones…
- Comunicación
La importancia de este punto es tan alta que algunos preparan incluso un plan a parte del de internacionalización. Saber comunicar oficialmente la internacionalización de la empresa hasta la comunicación entre los empleados. El plan de comunicación debe contemplar todas las acciones para que el equipo se sienta parte del proceso y, además, incluye las acciones publicitarias con las que contará la entrada al nuevo mercado.
Planificación económica
Otro de los puntos fundamentales para la internacionalización de la empresa es la inclusión de un plan económico y financiero. Y más si hablamos de una estrategia o acción que necesite inversión. Este punto incluirá tanto los gastos como la previsión de los resultados esperados. Es imprescindible que el departamento financiero participe en este plan. De esta manera los datos serán concretos y reales.
Análisis y evaluación de resultados
Es el último punto, pero no por ello el menos importante. Cuando se crea un plan de comercio exterior hay que tener en cuenta que éste debe ser flexible. Es decir, el plan deberá incluir revisiones para que el proceso tenga un buen resultado. La continua revisión de resultados permite que la estrategia se adapte a la realidad del momento. Además, esto generará la posibilidad de rectificar algunos detalles antes de que se conviertan en errores.
