Si estamos vinculados a la empresa, tres elementos son y serán claves en todo proyecto empresarial: el perfil del promotor, la oferta y el mercado. Por ello cada vez que me siento con un emprendedor, durante la primera entrevista de toma de contacto con él y su proyecto, siempre le pido que me cuente algo interesante sobre sí mismo, que me cuente qué necesidades tienen los clientes que va a atender y que me cuente cómo las va a satisfacer.
Hay quien opina que el éxito de un nuevo proyecto empresarial está en el emprendedor, aunque todos conocemos perfiles muy brillantes que no han conseguido sacar adelante sus ideas de negocio. Otros sin embargo mantienen que lo verdaderamente importante son las características del producto/servicio ofertado, aunque también seguro que somos capaces de enumerar productos muy atractivos que no entendemos cómo no han conseguido el éxito comercial. Y también podemos encontrar quienes consideran que la clave está en los clientes a los que nos dirigimos, aunque no es lo mismo gente que clientes.
Yo soy de los que considero que la clave del éxito de todo proyecto está en el encaje producto-mercado, es decir, en esa conexión entre las necesidades de los clientes y la oferta. Para que este ‘product-marketfit’ se produzca, es fundamental que el emprendedor aborde el desarrollo de su proyecto empresarial teniendo en cuenta cinco cuestiones clave:
#Visióndemercado
Visión de mercado no es tener buenas ideas o buen ojo para los negocios, sino ponernos en la piel de nuestro cliente y ver el mercado desde su perspectiva, y con sus ojos. El argumento ‘yo pienso que…’ no sirve de nada, lo que vale es lo que piensa tu cliente. El gran Steve Jobs lo resumió muy bien en la frase ‘ponerse en los zapatos del cliente’.
#Soyanormal
Soy anormal es la respuesta más sencilla a la pregunta ‘¿pero por qué no consigo vender mi producto con lo bueno que es?’ La mayor parte de la gente no es como nosotros y, por tanto, a la mayor parte de la gente no le gusta lo mismo que a nosotros y, por tanto, la mayor parte de la gente no compra, ni consume, ni necesita lo mismo que nosotros. Por tanto, que a mí me guste no es garantía de éxito.
#Sítengocompetencia
No tengo competencia es la frase más repetida por todos los emprendedores con los que he trabajado y, probablemente, con los que trabajaré, y tal vez la que menos me gusta escuchar. Competidor no es el que hace lo mismo que yo, competidor es todo aquél que satisface la misma necesidad que yo, luego SIEMPRE HAY COMPETENCIA, otra cosa es que yo lo consiga con una solución diferente.
#Controlalapasión
Controlar la pasión es un ejercicio fundamental para todo emprendedor e imprescindible para poder entender y trabajar las tres cuestiones comentadas con anterioridad. De la misma manera que pensamos que nuestros hijos son los más guapos, el ‘amor de madre’ que desarrollamos sobre nuestros proyectos hace que perdamos la objetividad necesaria para tener visión de mercado, entender a nuestros clientes e identificar a nuestros competidores.
#Decisióndecompra
Es imposible conseguir el ansiado encaje producto-mercado que avale la viabilidad de nuestro negocio si no conocemos qué piensa, qué hace y dónde está nuestro cliente durante todo el proceso de compra: desde el primer momento en el que le surge la necesidad, pasando por las alternativas que contempla para satisfacerlas, qué hace para conseguirlas y a dónde acude, las personas a las que pide opinión y las fuentes que consulta, y lo más importante, por cuál se decide y en base a qué criterios toma la decisión. ¿Cuáles son los factores clave de decisión de compra de mi cliente? Si no los conozco no podré diseñar una oferta atractiva para él y, por tanto, no se producirá el ‘product-marketfit’.
Para finalizar comparto con ustedes unos de los proyectos con los que ha sido más interesante trabajar estos cincos aspectos: www.getyourtime.com. No sé si será un caso de éxito, pero desde luego sí que es un caso interesante de conocer.
¡Mucha suerte a tod@s!
Iván Santana
Director de ESCOEX en la Universidad del Atlántico Medio
