El pasado 7 de mayo tuvo lugar, en el Hotel InterContinental Madrid, una nueva sesión de Directivos Españoles por el Mundo. Esta vez, el gran protagonista de la ceremonia fue José Carlos Martínez Sabater, Director Global de Estrategia y Planning de Intel Corporation. El empresario español que dio el salto a los EEUU en 2004, ha estado en 75 países, viviendo en 3 continentes diferentes.
Enrique Sánchez de León, Director General de APD, y Pilar Llacer, Associate Profesor y MBA Alumni Executive Carrer de EAE, fueron los encargados de iniciar este almuerzo coloquio. Ambos destacaron que lo que quieren de estas conferencias es que “sea una mezcla entre vivencias profesionales y aprendizaje”.
Fue el turno de Martínez Sabater, que comenzó el coloquio destacando cuales son los puntos fuertes que debe tener un empresario para destacar. El primero es la actitud, el segundo “la excelencia, que no es un fin si no un camino”. La tercera pieza clave es tener espíritu de emprendedor, sin él nunca podríamos montar una empresa. Para el Director Global de Estrategia y Planning de Intel ponerse metas es clave porque “si no se tienen sueños difícilmente vas a avanzar”.
Presentó Intel Inside como la empresa líder en semiconductores y fundada por Gordon Moore. Para Martínez Sabater su éxito no es casualidad, y es que “invertimos entre 9 y 10 millones de dolores en I+D. El resultado de esa inversión son patentes internacionales”. Y aunque a los allí presentes estas cifras sonaran desorbitadas, José Carlos advirtió que ellos ocupa el puesto número 6 de creadores de patentes a nivel mundial. “Son los chinos con ZTE en el primer puesto y Huawei en segunda posición los que más patentes crean”.
Antes de explicar cuáles son los aspectos fundamentales en los que nos tenemos que fijar para abrir una empresa, el Director Global de Estrategia y Planning de Intel, habló de la predicción Moore, y la comparó con el caso automovilístico. “¿Qué hubiera pasado si los coches hubiesen seguido la ley Moore? La velocidad media seria de 500.000 km/h, el litro por km se elevaría a 850.000 l/km, y el coste de la gasolina seria de 4 céntimos por Litro”.
Fue entonces cuando llegamos a una de las partes más esperadas del coloquio: las condiciones previas que deben existir para abrir mercados. Para Martínez Sabater son 3: La primera es “relativa al producto y al servicio, que un producto tenga éxito en un mercado no significa que en otro mercado también lo vaya a tener. En nuestro caso tenemos que ver si el mercado esta tecnológicamente preparado para aceptar esa tecnología”. La segunda es relativa al mercado, no debemos abrir mercados sin saber “si hay mercado potencial significativo, si existe estabilidad social, si existe crecimiento económico o si existe política con capacidad ejecutiva”. La tercera condición es relativa a la empresa: para Martínez Sabater es fundamental conocer “la inversión en recursos” y “desplazar a un líder con un gran compromiso y que cuente con la confianza de toda la dirección”. Además, debemos analizar el tipo de sector en el que nos vamos a sumergir y “ser lo más flexibles posible”.
Para abrir nuevos mercados “siempre existe una serie de barreras a las que yo llamo inhibidores”. Las barreras más comunes son la falta de datos fiables, “falta de elementos básicos comunes, como es la conectividad a Internet”, falta de reconocimiento de una necesidad básica, ausencia de ecosistema y “umbral adquisitivo de la solución”.
Para Martínez Sabater tras reconocer cuáles son esas barreras “es importante ver cómo las sorteamos”. Para sortearlas se necesita un ecosistema en el que todos vayan en la misma dirección, “en el caso de Intel el organismo más importante es la UIT”. Además de los organismos, también se necesitan empresas que tengan estrategias comunes. José Carlos señaló que cuando “Telefónica sacó Internet nosotros lanzamos con ellos el Pentium 4, una plataforma que llevaba WiFi integrado”. “Uno de los principales problemas es el umbral adquisitivo” por ello nosotros trabajamos con el Banco Mundial de Senegal para abrir mercado en ese país. Por ello, “también es importante la voluntad y capacidad de ejecución política, ya que en algunos países las tecnologías se siguen considerando un lujo”.
El coloquio siguió con las 5 preguntas fundamentales que nos debemos de hacer a la hora de diseñar un plan para una empresa. Para José Carlos “puede ‘sonar chorra’, pero según como definamos el potencial del mercado tendremos 3 mercados potenciales distintos y 6 estrategias distintas”. Lo normal es no conocer las dinámicas del mercado local de otros países por lo que esto será una pregunta fundamental a la hora de diseñar el plan. Otra de las preguntas claves es: ¿Cuáles son las necesidades del consumidor local?, “conocer esto es básico” para el experto. Además, debemos preguntarnos qué estrategia debemos implementar “según el potencial del mercado”. Por último, debemos preguntarnos cómo medir el impacto y ajustar la ejecución, ya que “cuando diseñamos el plan es una línea recta perfecta, pero eso no es la realidad”. Por ello, para el Director Global de Estrategia y Planning es fundamental ser flexibles”.
Como ya adelantó al principio del coloquio, el propio José Carlos explicaría el caso práctico de Intel a la hora de abrir mercados en África. Tras definir su mercado potencial(cualquier persona que pueda comprar un dispositivo por 300$), dividieron el continente por países llegando a la conclusión de que Nigeria y Egipto serían los países más apropiados para abrir mercado. “El segundo punto fundamental fue hablar con el Ministro de Comunicación del Estado de Nigeria”, para ello es importante conocer que allí tu cargo no importa, “solo importa tu etnia y la familia a la que perteneces”. Al contrario que en el resto del mundo, en Nigeria no ha triunfado la venta online por lo que fue realmente importante situar una tienda física allí. “Tratamos de entender las necesidades del consumidor por lo que hicimos por primera vez los estudios de consumidor en Nigeria y Egipto” e Intel pasó directamente a diseñar la estrategia.
Antes de terminar con un Quiz de Kahoot y un turno de preguntas, Martínez Sabater dejó una frase inspiradora de Mandela para todos los que allí se encontraban: “Siempre parece imposible hasta que alguien lo hace”.
