El marketing no es una guerra de productos, sino de percepciones.

Los profesionales de la mercadotecnia tienen claro que el mejor producto no será el que mejor se venda si no le acompaña una percepción de ello en la mente del consumidor, por ello no es extraño ver cómo productos con mejores cualidades que sus competidores están muy por debajo en las cifras de ventas.

¿Por qué cuando pedimos una Coca Cola y nos ponen otro refresco de cola no nos sabe igual que cuando no vemos que refresco nos han servido?, está probado que en una cata a ciegas de refrescos de cola entre varias personas de diferentes edades y niveles sociales, la gran mayoría no sabía o podía diferenciar la prueba que contenía su preciada Coca Cola del resto de recipientes que contenían un refresco de cola de otra marca, e incluso el refresco de cola de la marca Pepsi Co, era el elegido como el de mejor sabor y el más refrescante.

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Finalizada la primera cata a ciegas se procedió a una segunda prueba, pero esta vez con las pegatinas de los nombres comerciales sin retirar, terminada la segunda prueba las muestras que contenían Coca Cola eran elegidas como las de mejor sabor por delante del resto de refresco de cola, ¿cómo puede ser posible este cambio de opinión?

De un mismo hecho se puede desprender mil percepciones, tantas como clientes o usuarios haya en el mercado. El marketing lo que debe realizar es conseguir moldear o manipular para que ese hecho sea percibido por los clientes o prospecto de la manera que desee la compañía.

La idea preconcebida o percepción que tenemos de un producto es un pilar básico en el marketing. La opinión sobre cualquier hecho, circunstancia o producto se forma a través de la percepción y así creamos nuestra verdad o realidad, por ello las compañías se gastan grandes cantidades de sus recursos en averiguar qué producto es el mejor en vez de destinar esos recursos en averiguar qué producto se percibe como el mejor.

La percepción es en el mundo del marketing la verdadera realidad, el resto es una ilusión. Tanto en un mercado global, el mejor producto no siempre es el primero en las listas de ventas, esa plaza suele estar reservada al producto con mejor reputación.

La ley de la percepción refleja la característica humana de aceptar la opinión del grupo por encima de la nuestra individual, con independencia de los resultados finales, por ejemplo, en el mundo del motor es de sobra conocida que la percepción de buena calidad es muy importante a la hora de vender automóviles, por eso las marcas alemanas han intentado durante años que haya una opinión global sobre la alta calidad de sus modelos, de ahí la frase: “todo el mundo sabe que los coches alemanes son los mejores mecánicamente”.

Si algún propietario de un modelo de automóvil alemán se encuentra que su coche se ha averiado al poco tiempo de comprarlo, pensará que ha sido fruto de la mala suerte porque él tiene la percepción de que un coche alemán no suele estropearse nunca y si por el contrario, su modelo alemán con más de 300.000 km se mantiene en óptimas condiciones, no se extrañará de tal resultado, ya que su coche es alemán y como todo el mundo sabe……

“El marketing no es una batalla de productos, es una batalla de percepciones”.

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  1. Antonio Villota
    Antonio Villota Dice:

    exelente informacion, comparto gran parte del texto, la guerra no es de productos sino de percepciónes, por ello es importante que la percepcion cualquiera que esta sea, cumpla con el objetivo mas importante del marketing, el de brindar satisfaccion a su necesidad especifica, caso contrario cuando la percepcion no este acorde a la realidad, esta generara un sentimiento de insatisfaccion que alejara a la empresa de su cliente y por ende perdidas economicas.

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