Saber en que posición se encuentra la empresa respecto al consumidor, ayudará a la hora de decidir la estrategia de marketing a ejecutar y sobre todo qué y dónde está nuestra competencia. Al iniciar la estrategia básica de marketing que va a realizar una compañía, ya sea a nivel corporativa o una estrategia de sus productos, se debe anteriormente identificar y analizar en que escalón se encuentra la compañía en la escalera mental de los consumidores.
El concepto “escalera mental del consumidor” se entiende como la jerarquía que desarrolla en el subconsciente de la mente para clasificar y ordenar las firmas o marcas de cada producto que tiene conocimiento de su existencia, lo consuma o no, todos tenemos en la primera posición de vehículos de lujo a marcas como Mercedes antes que Infinity aunque no tengamos ni carnet de conducir. Por ello dependiendo si estamos en los escalones más altos o incluso el de líder o en los más bajos, toda nuestra estrategia de marketing dependerá de ello.
No se puede establecer una estrategia tipo para cada peldaño, ya que el mercado, tipo de consumidor, el número de competidores o incluso el país donde desarrollemos la actividad, provocará que se decida por una estrategia particular y no una general para cada peldaño, lo que sí se puede generalizar es la relación existente entre los peldaños, por ejemplo, el primer peldaño estará copado por el líder del mercado que será la primera compañía que viene a la cabeza a los usuarios de ese mercado, el segundo peldaño es la empresa que intenta con sus estrategias empresariales, desplazar al líder del primer escalón para convertirse ellos en la empresa líder, pero teniendo cuidado que la empresa del tercer escalón no les gane a ellos su segunda plaza.
Una cuestión a tener en cuenta a la hora de fijar la posición en la escalera de la mente, es saber el número de escalones existente en el mercado y ese número está directamente relacionado con el grado de interés del producto, por ejemplo, bienes de uso común como los alimentos o los refrescos son de alto interés y por ello tienen un número mayor de escalones que productos de menor interés como muebles o electrodomésticos.
Un apunte aparte merecen aquellos productos que le proporcionan un lucimiento personal, coche o vivienda, poseen un número amplio de escalones, caso contrario de lo que ocurre con aquellos bienes cuya compra es esporádica y poco agradable, como repuestos o seguros de riesgo.
Asumiendo el escalafón en que se encuentra, resulta más fácil subir escalones hasta llegar a nuestro objetivo final, sea el escalón último o uno intermedio. “La estrategia a utilizar depende del escalón que ocupe en la escalera”
