Antes las objeciones, hemos de mantener una actitud positiva, ya que son señales de venta, demandas de información, nos orientan acerca de qué piensa el cliente y de en qué punto se encuentra nuestra presentación de ventas.La actitud mental adecuada nos ayuda a preparar, prevenir y afrontar las objeciones con calma, aplomo y seguridad. Nos ayuda a dar el tratamiento adecuado a cada objeción generando un clima de confianza y seguridad.

En toda entrevista aparecerán noes y rechazos. Tomar al rechazo como una parte necesaria de un proceso exitoso de venta implica reaccionar positivamente.

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Qué son las objeciones

Las objeciones hay que entenderlas dentro del contexto en que se producen, es decir, una entrevista de ventas entre un vendedor y un cliente.

En toda entrevista de ventas surgen las objeciones de forma natural como algo inherente al proceso y desarrollo de la presentación comercial.

Entender y asimilar esto es básico para afrontar con posibilidades de éxito cualquier entrevista comercial.

Normalmente una objeción no es más que una demanda de información solicitada por el cliente, algo que le genera preocupación e incertidumbre.

Además de afectar negativamente a su decisión de compra, si no se resuelven en el momento y la forma adecuadas, inciden en la propia presentación de ventas y su normal desarrollo perdiendo coherencia y fuerza los argumentos comerciales del producto o servicio ofrecidos al cliente.

Las excusas no son objeciones, ya que aparecen cuando el cliente no muestra interés, alteran la continuidad de la presentación y tiene como objetivo retrasar o evitar la decisión de compra del cliente.

SBS

Porqué surgen

Surgen en muchos casos de modo automático por parte del cliente.

Ante una presentación de ventas de un producto o servicio el cliente puede estar interesado, en este caso busca el modo en que justificar su decisión de compra, momento en que suelen surgir las objeciones.

Por el contrario, quizá no esté interesado, en cuyo caso buscará las razones para negarse a comprar y hacérselas ver al vendedor, momento en que también surgirán objeciones.

En cualquier caso, es un hecho intrínseco al proceso de venta y a nuestra condición humana.

La importancia de reconocerlas e identificarlas

La única objeción que no podemos responder es aquella que desconocemos.

Durante el desarrollo de una entrevista, si el cliente tiene en mente una objeción y no aparece será difícil cerrar la venta.

Hemos de conseguir que el cliente exprese claramente cualquier duda u objeción y si no lo hace de modo espontáneo debemos preguntar hasta asegurarnos que no permanece oculta o que no existe.

Hacer que el cliente se exprese, preguntar y escuchar atentamente son las claves para reconocer e identificar la objeción real.

Entender lo que piensa el cliente sobre nuestra presentación de venta es el método más eficaz para reconocer, comprender y tratar cualquier objeción.

Obtener esta información acerca del pensamiento del cliente nos permite seleccionar los argumentos de venta más adecuados en cada momento, mejorando nuestra presentación de ventas hasta el punto de solventar muchas objeciones con nuestra exposición.

 

Fuente: Spain Business School

 

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