En el mundo del marketing, los embudos de venta son conocidos como la forma en que una empresa planea y establece procesos para llegar a sus usuarios y así cumplir un objetivo final, ya sea la conversión, un registro, cerrar una venta, entre otros. Para lograrlo, la formación en Marketing y Ventas de ESNECA BUSINESS SCHOOL, puede ser el aliado ideal en este ámbito.
Qué es un embudo de ventas
Conocido en inglés como funnel de ventas, es la forma en la que las empresas plantean y establecen procesos con el objetivo de llegar a sus clientes de acuerdo con los ideales de compañía. Desde un simple registro hasta la conversión a la venta, cada empresa plantea hasta dónde desea llegar con sus clientes.
Cómo se establece el concepto de embudo en las compañías
Haciendo la analogía con un embudo de cocina o laboratorio, estos instrumentos tienen 2 orificios, una grande y uno pequeño. Por el espacio más grande se depositan los materiales o líquidos y a medida que van bajando hacia el orificio inferior, el espacio se va volviendo más estrecho haciendo que se filtren los materiales y dando como resultado lo que realmente se necesita.
En el embudo de ventas de marketing sucede exactamente lo mismo. Existe un gran material informativo de los diferentes usuarios captados a través de los medios de comunicación, sin embargo, a medida que pasan por el embudo de ventas ese número de usuarios se reduce y se hace más específico hasta llegar a aquellos que tienen un perfil específico y potencial de cara a los objetivos de la empresa.
A medida que las personas se empapan más sobre los productos o servicios ofrecidos en el mercado, las compañías obtienen un mayor número de datos sobre ellos a cambio. Con esta dinámica, las empresas pueden calificar qué tanto interés y potencial de compra tienen estos usuarios para convertirse en verdaderos clientes de las marcas.
El planteamiento de un embudo de ventas aunque parece sencillo, se recomienda que sea gestionado por un directivo comercial, un responsable de marketing, o perfiles afines, capaces de tomar decisiones.
Beneficios del embudo en una empresa
– Ayuda a conocer mejor a los clientes
Con esta herramienta es posible conocer cuáles son las expectativas de los clientes en cada una de las etapas. Así como saber los aspectos que interfieren tanto positiva como negativamente de cara a las necesidades de las personas.
El conocimiento de esas necesidades ayudan a la realización de campañas personalizadas las cuales consiguen generar un mayor impacto en cada segmento a las que se dirigen. Garantizando así un mejor retorno de la inversión (ROI) en el mediano y corto plazo.
– Potencia la productividad de la empresa
En términos de productividad, se puede generar un impacto significativo y positivo desde varios frentes. Eliminando y reduciendo gastos de recursos innecesarios, además de acompañar a los compradores por todas las etapas del trayecto del embudo de ventas, ayudándolos a llegar de una manera más eficiente al fondo del embudo.
– Mejora las relaciones entre equipos
Antes de que el cliente llegue al orificio más estrecho del embudo, es necesario que los equipos internos estén preparados para efectuar la venta. Pues la conversión no solo depende del cliente, sino de lo acompañado y seguro que se sienta en el momento final.
Para ello, es imprescindible que los vendedores, gestores y todas las personas que actúan en los departamentos comerciales tengan pleno conocimiento de la importancia del embudo. A partir de este conocimiento, se puede generar un equipo más integrado y direccionado a la finalización de las ventas.
– Genera nuevas oportunidades de negocio
El hacer seguimiento de un cliente y su comportamiento de compra o conversión a lo largo del embudo, proporciona a las empresas información y herramientas poderosas en términos de previsiones o forecast.
Adicionalmente, con la información recogida a lo largo del embudo, se pueden adoptar estrategias más eficientes o corregir errores para mejorar los resultados de las futuras acciones.
Fases del embudo de ventas
Como se ha mencionado a lo largo de este artículo, el embudo de ventas variará de acuerdo a los objetivos de cada compañía. Sin embargo, todos comparten una estructura básica de 5 fases principales. A continuación una breve explicación de cada una de ellas:
Adquisición: se encuentra en la parte más ancha del embudo y tiene como objetivo conseguir el máximo número de personas indiferentemente si cumplen con las características deseadas o no. Se puede apoyar esta fase con campañas de optimización de SEO y SEM.
Interés: en este punto, las compañías deben conseguir ser lo suficientemente atractivas para que el usuario desee quedarse y pasar al siguiente paso del embudo.
Retención: aquí la empresa debe ser capaz de retener al usuario en su página, ya sea por un lead o un registro exitoso. Así, se conseguirán sus datos sobre intereses y procesos de navegación en página, los cuales serán útiles en futuras campañas y procesos de segmentación.
Venta: sin duda el paso más importante dentro de todo el funnel. Conseguir la venta con un nuevo cliente y hacer que se interese por contratar un servicio o comprar un producto, compensan los esfuerzos de los equipos comerciales y de marketing al lograr influenciar la decisión de compra con éxito.
Fidelización: no solo basta con que el cliente compre, sino que su satisfacción con lo conseguido sea la máxima. De esta forma, se asegura que el usuario vuelva a comprar y que lo recomiende a su círculo cercano, los cuales se pueden convertir en clientes potenciales en el futuro.
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