Si de pequeño me hubiesen preguntado qué quería ser de mayor, nunca hubiese respondido que quería ser Director Comercial. E imagino, que os preguntaréis ¿por qué?…
Pues principalmente, porque cuando yo era un niño y posteriormente un adolescente, no existían los Directores Comerciales, ni los Product Managers, ni los Brand Managers, ni los KAMgrs, ni los Directores de Cuenta, ni los Development Supports, y mucho menos, losCommunity Managers. En esa época (jo, ¡qué lejos suena!), sólo se hablaba de Representantes, de Feriantes, de Charlatanes y como mucho, para unir aquella con ésta (época), de ¿Vendedores? y de los ¿Jefes? de éstos.
Fue poco a poco, y con el paso de los años, cuando se comenzaba a hablar (y a ocupar los cargos), de Supervisor, Responsable Comercial, Jefe de Ventas, y por supuesto, el tan deseado puesto de Director/a Comercial.
¿Qué es la Dirección Comercial?
Hoy en día, es uno de los principales departamentos de la empresa (no olvidemos que siempre existe el Dpto. Comercial o de Ventas en todas), ya que depende en gran medida de su saber hacer para poder alcanzar los objetivos económicos y afrontar con éxito los cambios constantes en el mercado en el que actúa ésta.
¿Qué es un Director Comercial?
Es el máximo responsable de Ventas (algunas veces también de Marketing) de una empresa, sea cual sea el tamaño de ésta (PYME, Gran Empresa o Multinacional).
¿Cuáles son las funciones de un Director Comercial?
- Marcar los objetivos concretos a toda la fuerza comercial a su cargo.
- Saber resolver problemas comerciales y/o de marketing.
- Tomar decisiones cuando resulte necesario y oportuno.
- Establecer prioridades.
- Actuar como líder.
- Dar ejemplo a toda la estructura de ventas.
- Concretar los diferentes canales comerciales, la estructura, tamaño y rutas.
- Elaborar las previsiones de ventas junto al departamento de marketing.
- Reclutar, seleccionar y formar al personal de ventas.
- Elegir las formas de retribución de éstos (fijo, variable, incentivos, comisiones)
- Motivarlos y dinamizarlos para que consigan los objetivos marcados.
- Controlar la labor desempeñada por éstos.
- Aportar el feedback del mercado al Dpto. de marketing.
- Colaborar con el Dpto. de marketing online para poder posicionar correctamente la web y las redes sociales de la compañía.
- Establecer la política de precios junto al Dpto. de producción y al de marketing.
- Reportar a dirección general.
- Cumplir con la política de márgenes por cada uno de los canales de ventas.
- Diseñar las estrategias.
- Apoyar en la captación y negociación con las Grandes Cuentas, o con los Clientes establecidos.
- Gestionar la cartera de clientes asignada a Dirección Comercial (grandes cuentas, clientes estratégicos).
- Defender y responder dentro de la organización al Equipo Comercial.
En muchas Compañías, el Dpto. Comercial también se encarga del cobro de los saldos deudores de los Clientes. En estos casos, también tiene que establecer la política de AR?s con la Fuerza de Ventas a su cargo (vendedores, kamgrs, tele vendedores) y con el Dpto. Financiero Administrativo.
Función de la Dirección Comercial dentro del Marketing
Teniendo en cuenta que las ventas son una de las principales actividades, es fundamental, que la Dirección Comercial tenga buenos y profundos conocimientos, teniendo en su día a día siempre presente la óptica y visión de marketing.
Aunque no siempre es así, es muy importante que ambos departamentos, Marketing y Ventas, trabajen de forma totalmente sincronizada, ya que las materias de las que requieren su intervención conjunta son muchas, como, por ejemplo:
- Investigación de mercados.
- Producción.
- Política de precios.
- Establecimiento de canales de ventas.
- Comunicación corporativa.
- Marketing Digital.
- Promociones.
- RR.PP.
- Diseños de Protocolos.
- Remuneración a vendedores.
- Conocimiento del mercado.
- Desarrollo de productos.
- Lanzamiento de nuevos productos.
Importancia del Director Comercial
En definitiva, y antes de acabar, quiero transmitiros la importancia que el puesto de Director Comercial tiene en cualquier Empresa, ya que es un trabajo maravilloso y muy motivador porque nunca se hacen dos cosas iguales, siempre hay:
- Retos nuevos.
- Clientes nuevos.
- Vendedores nuevos.
- Productos nuevos.
- Canales nuevos.
- Decisiones nuevas a llevar a cabo.
- Estrategias nuevas a implantar.
- Problemas e inconvenientes nuevos.
- Viajes y reuniones nuevas.
Siempre los días son nuevos y nunca “ni parecidos” al día anterior, y eso es una ventaja estimulante frente a otros altos cargos dentro de la estructura de las compañías.
