Es muy importante que cada persona que quiera empezar una negociación, conozca algunas técnicas que le ayuden a alcanzar los objetivos que se propone. Un buen uso de las técnicas de negociación proporcionará las habilidades necesarias para conseguir la meta propuesta.
Debemos tener en cuenta que el proceso de negociación es largo, ya que se llevan a cabo varias discusiones. Es por eso que tenemos que intentar llegar siempre a acuerdos que sean favorables para las dos partes.
¿Qué entendemos por técnicas de negociación?
Antes de profundizar con las técnicas de negociación, debemos entender qué es un conflicto, ya que es la base para empezar a negociar. En general, un conflicto es una situación que se da entre dos o más personas que están en desacuerdo respecto a intereses, deseos, creencias o valores.
Así pues, a través de la negociación podemos afrontar cualquier conflicto que se anteponga en una organización o una empresa. Sin embargo, para que una negociación vaya por buen camino, podemos dividirla en diversas fases.
En primer lugar, es necesaria una planificación. En esta primera etapa es interesante recoger datos, informarse de la situación y determinar las personas implicadas en el conflicto. La planificación también engloba otros aspectos como el análisis de objetivos, recursos, fortalezas y debilidades. Así como las estrategias y las tácticas que se pueden utilizar durante la negociación.
El diálogo es la siguiente fase del proceso de negociación. La persona que negocia debe manejar unas habilidades de toma de decisiones para alcanzar el objetivo planteado.
La última fase del proceso es el análisis y la revisión de los acuerdos tomados.
Las 5 técnicas de negociación
Después de entender estos conceptos tan importantes en una negociación, debemos conocer las técnicas más eficientes a la hora de conseguir la meta propuesta.
Win-Win
Se trata de que tanto tú como tus clientes estén dispuestos a llegar a un pacto en el que las dos partes estén satisfechas. Es una negociación donde se debe intentar que nadie pierda y que haya ventajas para las dos partes.
Respeto y educación
La negociación se trata de una discusión, así que muchas veces hay una de las partes que pierde los papeles. Ante esta situación, podemos mostrarnos educados para demostrar la seguridad que tenemos respecto a la negociación. Probablemente, la otra parte ceda antes.
Empezar a negociar con lo más alto
Depende de la cultura es muy típico regatear. En España normalmente se baja un 10-30% del precio inicial. Pero otras culturas acostumbran a bajar del 30 al 70%.
Evitar vocabulario que vaya en contra de la opinión de la otra parte
Debemos evitar frases como “No tienes razón”, “Esto no es como dices”. Seguramente, podemos cambiarlas por otras como “Puede que no estés contemplando todas las opciones”, “Entiendo lo que dices pero podemos verlo des de otro punto de vista”. De esta manera, la otra parte seguirá escuchándonos sin perder los papeles.
No tirar la toalla
Nunca te levantes de la silla en una negociación a menos que sea una estrategia. El objetivo es llegar a un acuerdo, así que nunca debemos irnos sin antes haberlo zanjado. A las personas nos cuesta ceder, por eso debemos mantener la calma, ser pacientes y seguir con la negociación.
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