La negociación es una forma de comunicación entre personas con el objetivo de conseguir algo que la otra desea. Lo ideal es que mediante la negociación se llegue a un acuerdo que permita obtener lo que se desea de la contraparte, de tal manera que ambas partes se vean beneficiadas, lo que en los negocios se conoce como ganar-ganar.
Cuando pensamos en negociación y negocios, instintivamente surgen el comercio y la compra venta; y no está mal, pero va mucho más allá. Si observamos con detenimiento, todo en esta vida es una negociación.
Negociamos todo el tiempo en nuestras relaciones personales; con nuestros padres, hijos y parejas. Decidir en familia el lugar de las vacaciones, el colegio de los niños y el restaurante al que queremos ir a cenar conlleva una negociación.
La vida laboral también es una negociación, hacemos alianzas con compañeros de trabajo, proveedores, persuadimos a nuestros clientes y negociamos un aumento salarial con nuestros superiores.
No solo los individuos negocian. Las empresas, las industrias y los Estados también lo hacen. Hasta las guerras terminan, en muchas ocasiones, por negociaciones de paz.
Todo en esta vida es negociable porque la negociación es con la que las personas nos ponemos de acuerdo.
Pero… ¿Qué hay que estudiar para ser negociador?
Ahora que tenemos claro qué es la negociación, surge la pregunta: ¿Cómo ser un negociador?
No existe, como tal, una carrera de negociación, sencillamente es un ámbito demasiado amplio. No es lo mismo ser un negociador inmobiliario para una empresa que un negociador de rehenes para el cuerpo especial de la policía. Así que la gran mayoría de las veces encontraremos la negociación como un componente transversal de otras carreras y formaciones. O como una especialización en un ámbito específico de negociación.
Por ejemplo, si estudiamos el técnico superior en comercio internacional podemos especializarnos en negociación para negocios internacionales. Si seguimos la carrera diplomática podremos hacer un máster en negociación internacional.
Otras carreras que implican conocimientos en torno a este ámbito son la Pedagogía, la Integración Social, la Administración y Dirección de Empresas o los Recursos Humanos.
Más allá de los grados, la negociación es una habilidad directiva fundamental para cualquier persona que lidere una compañía o un equipo, y por ello la oferta de cursos de negociación es amplísima, abarcando desde másteres hasta formaciones menos especializadas.
¿Qué hace a un buen negociador?
Negociar no es un asunto meramente académico; es una habilidad, una práctica, no se trata solo de estudiar temas sueltos, hay que practicarlos negociando.
Tener empatía:
Para negociar es fundamental entender a nuestra contraparte: qué busca, qué necesita, cómo piensa. Esto lo logramos, si ponemos en práctica la empatía.
Planificar:
Como negociadores, lo fundamental es tener en la mirada nuestro objetivo, lo que deseamos conseguir de nuestra contraparte y saber qué estamos dispuestos a dar a cambio. Si no tenemos estos aspectos claros antes de negociar, difícilmente llegaremos a buen puerto.
Investigar:
La información es poder, pues nos permite planificar y anticipar. Si queremos algo de nuestra contraparte, lo mejor es conocerla y saber qué está buscando.
Tener autoconfianza:
Es cierto, la confianza en nosotros mismos hará más fácil que los demás confíen y que podamos defender una negociación de forma adecuada.
Escuchar:
Dejemos que los otros hablen primero; escuchemos sin interrumpir para que nos den información antes de proponer cualquier cosa. Como negociadores, uno de nuestros principales objetivos es conocer a nuestra contraparte.
Pon las cosas en perspectiva:
Como en toda comunicación, en una negociación pueden pasar muchas cosas que nos afecten emocionalmente, consciente o inconscientemente, nuestra contraparte puede hacer o decir cosas que nos confundan, entusiasmen o engañen. Independientemente de lo que haga o diga la otra parte, un buen negociador debe ser capaz de mantener la cabeza fría y la claridad en sus objetivos.
Saber ceder:
Ceder es parte fundamental de la negociación. El secreto está en aprender a ceder sin perder, es decir, tener claro cuáles son nuestros objetivos y hasta dónde estamos dispuestos a ceder para conseguirlos.
Respetar:
El respeto y la honestidad son los pilares de la verdadera comunicación y los debemos aplicar en nuestras negociaciones.
En definitiva, para ser un negociador debemos cultivar la negociación como habilidad fundamental en la vida y practicarla para nuestro crecimiento personal y profesional. Si te has quedado con las ganas de darle una oportunidad, Emagister pone a tu alcance su amplio catálogo, donde podrás encontrar hasta cursos de negociación a distancia.
