Marketing: La Ley de la concentración

Obteniendo las ventajas y beneficios de un concepto, una marca comercial puede disparar sus ventas.

Cuando una compañía logra adoptar una palabra como su seña de identidad, el gran público conoce la marca y la relacionará con todos los beneficios que dicha palabra trae consigo, por ello hoy más que nunca, multitud de marcas intentan que el concepto barato o calidad estén estrechamente unidos a sus productos o servicios.

Una y otra vez los departamentos de marketing de las diferentes compañías del mundo, intentan lograr que sus productos o servicios sean los que se sitúen en las primeras posiciones en las listas de ventas. Para lograrlo, recurren a diferentes estrategias o mecanismos para que su objetivo se logre con creces.

Uno de los métodos utilizados, es lograr que dentro de la mente del prospecto, como ya enuncia la Ley de la Percepción, se relacione el nombre comercial como el nombre genérico del producto o servicio del mercado en el que se encuentre. Este hecho sumado a que la mayoría de los consumidores, presentes y futuros, son de carácter “cómodos”, nos hace ver como la Ley de la Concentración puede ser muy eficaz en varias ocasiones, ¿cómo?

Una concentración del mercado o del nicho en el que queremos entrar, nos puede ayudar para poder encontrar y reconocer las necesidades de dicho mercado, las cuales serán satisfechas a través de la empresa. La claridad a la hora de descubrir las cualidades del mercado, será extraordinariamente importante para poder decidir que palabra será la encargada de representar a nuestra empresa en el mercado.

Ejemplos de la ley de la concentración son la relación que ha habido siempre entre Ferrari-velocidad, Rolex-lujo, Nokia-sencillo, El Corte Inglés-servicio y otros más que no han sido promovidos por la marca pero que los consumidores lo retienen en sus mentes: Lidel-barato o política-corrupción.

La gran diferencia entre la ley de la percepción y la ley de la concentración, radica en que la primera, se basa en obtener la percepción de que el nombre comercial es el nombre genérico y la ley de concentración consigue asociar el nombre comercial con una palabra en concreto, palabra que en la mayoría de las veces, responde a una cualidad o concepto que le interesa a la compañía.

La palabra o concepto a decidir, no sólo debe ser simple y clara, también necesita tener implícitamente toda la esencia del producto que se desea vender. No es consecuente por ejemplo un concepto que se relacione con la velocidad, la emoción o la noche, para una compañía especializada en personas de la tercera edad.

Una buena decisión a la hora de decidir la palabra que nos representará, provocará que los beneficios de esa palabra se traspasen también a nuestro producto/compañía, proceso que se denomina como el “efecto halo”.