Una negociación supone uno de las conductas más habituales de la especie humana. Se trata sin duda de una costumbre que se pone en práctica de forma tan necesaria como frecuente. De la misma manera como el hombre entra en contacto con los de su especie. El ámbito empresarial solo añade pinceladas a una de sus acciones más comunes.
Para proseguir, te contaremos quién es forma activa de un convenio y qué niveles existen. También aprenderás a negociar mediante algunas técnicas. ¡Vamos!
La envergadura de una negociación
Como se acostumbra a decir en psicología, el hombre es un ser con otros dilemas. Necesita, así, de su convivencia con los demás para realizarse. Y es que en esas relaciones entra en escenario la naturaleza negociadora como uno de los elementos de la aproximación de posiciones.
En cualquier negocio son más o menos reconocibles, como mínimo, dos lugares. El grado de acuerdo entre ellas puede ser distinto. Así que la fortuna de los negociadores dependerá tanto de sus lugares como de su calidad en este juego.
Hasta aquí, estas son las claves de cualquier movimiento negociador. Eso sí, el sector de la empresa tiene su propio reglamento. A continuación verás todos aquellos factores que intervienen en cualquier negociación empresarial. Son los siguientes:
Participantes que toman parte de una negociación
Todas las negociaciones cuentan, como mínimo, con dos participantes. Estos, son dos personas que sepan negociar. La existencia de ambas posiciones es capital para poder referirse a la existencia de un proceso negociador.
Nada evita que entre estos dos negociadores puedan existir todos los niveles de acuerdo o desacuerdo habidos y por haber. Si sus posiciones se asemejan, las negociaciones no serán tan duras. De otra manera, estas pueden estar muy lejanas y complicar en tiempo y forma los procedimientos.
Las negociaciones empresariales se identifican mediante la existencia de esos dos roles, aunque puede haber más. Tantos como posiciones imaginables, que tenderían a ser infinitas. Óbviamente, a más participantes, más complejidades de alcanzar un acuerdo. Aunque no suponga una ciencia exacta y a veces los pactos den, en un sentido u otro, la gran sorpresa.
Las negociaciones pueden ser gestionadas en directo por las personas que forman parte de ella. Pero nada impide que se lleven a cabo a distancia y no de manera presencial. También, puede ser a través de personas interpuestas. Actuarán como representantes y mandatarios de los que no están allí en ese momento. Hasta quienes formen parte de la misma pueden estar compuestos en equipos negociadores. En esta compostura, su proceso a la hora de tomar decisiones será afiliado.
Finalmente, hay que recordar que cualquier negociación es una manera de hacer en sociedad totalmente pacífica. El comercio, como una de las consecuencias de la propiedad privada, es capital para la libertad humana. Y, como afirmó el teórico Antonio Escohotado, una de las bases de la vida en sociedad. Es una manera de estructurar el poder en las sociedades. Por lo que a esto se refiere, supone un sustituto totalmente recompensable de las guerras.
Y este poder tiene una declaración directa, indirecta o multilateral. La primera de ellas se manifiesta entre la posición de un negociador y la otra. La segunda se evidencia entre las dos, pero a través de un tercero interpuesto. Y la tercera se hace notoria gracias a la combinación entre las influencias de varias posiciones. Con más concreción y estudio de estrategia que en las otras dos negociaciones.
Tipos o niveles de las negociaciones
A grandes trazos, se puede hablar, según los ritmos, de distintos tipos de negociaciones. Son las siguientes:
- Inmediata. Busca obtener resultados (más allá de los participantes) rápidos. Es usual en las compraventas.
- Progresiva. La confianza interpersonal aumenta conforme avanza. Es, por ejemplo, la tipología común con los suministradores.
- Situacional. Destaca por la imprevisión y la ignorancia. Requiere, por tanto, rapidez y destreza por parte de los negociadores. Adaptan sus características y sus técnicas al contexto pertinente. Los comerciales de una empresa han sido especificamente formados para dominar precisamente este estilo.
- Aislada. Los participantes comprenden su excepcionalidad y se centran en sacarla adelante a corto plazo. No piensan, en consecuencia, en otras valoraciones a medio plazo.
- Duradera. La articulación contraria a la anterior. El trato gana notoriedad, puesto que se predicen repeticiones o prolongaciones.
Por lo que respecta a la manera y a la naturaleza de las relaciones, hay que subrayar las siguientes negociaciones:
- Acomodativa. Se concreta una posición entre la pasividad y la humildad..
- Colaborativa. Busca potenciar la relación para conseguir unos resultados correctos.
- De compromiso. Se basa en la seriedad y los límites en las tomas de decisiones.
- Evitativa. Su objetivo único es el de no perder.
- Competitiva. Se pone sobre la mesa un estilo negociador más agresivo.
Las fases de una negociación
Aunque los contenidos sean diversos entre ellos, todas las negociaciones empresariales constan de cuatro procesos totalmente reconocibles. Son las siguientes:
- Preparación. Es recomendable no dejar nada al azar. Hay que analizar a la otra parte con todos los números, como cuentas de resultados y ofertas. También es importante recabar información sobre su estilo a la hora de negociar.
- Discusión. Tras una primera toma de contacto comienzan a esclarecerse las posiciones mediante la charla. Como no podía ser de otra manera, cualquier artimaña siempre dentro de la ley, usada es bienvenida. Se trata de seducir y convencer al interlocutor.
- Planteamientos. Las ideas que se han hecho notorias en la fase de debate e intento de aproximación se sustancian. Se tienen que materializar en ofertas claras, puesto que requerirán determinaciones.
- Cierre. Por último, prevalecerá una decisión en el sentido de acuerdo o desacuerdo. De esta manera se cerrará el proceso negociador.
Secretos para saber negociar
Finalmente, y no menos importante, es importante saber que toda negociación empresarial se retroalimenta de técnicas que funcionan como una acumulación. Sirven para sobresalir en ella, pero también para hacerlas pronosticables y naturales a los participantes que forman parte de la misma. Desde la manera de vestir y expresarse hasta el control de la agenda, hay múltiples tácticas para intentar vencer.
En este aspecto, también pueden establecerse límites como el precio de reserva o la zona negociadora. Se pueden tomar actitudes más solidarias, distributivas o integradoras. De todos modos, hay que valorar que se puede plantear el proceso como diferente a un juego de suma cero.
En definitiva, supervisar las claves de la negociación empresarial hace aumentar a las firmas.
¿Has oído hablar de Emagister? ¡Escríbenos en este formulario si tienes cualquier duda!
