El hecho de que todo el mundo mire a China no es casual. El país asiático, en pleno proceso de transformación y con un gran potencial de crecimiento, presenta múltiples oportunidades de negocio para muchas empresas, sobre todo, las españolas.
Cada vez son más los empresarios que deciden invertir en China. De hecho, este país ya es el segundo receptor mundial de inversiones extranjeras, sólo por detrás de Estados Unidos. Su rápido crecimiento de los últimos años y sus buenas expectativas de desarrollo convierten a este mercado en uno de los más atractivos del mundo. Además, la directriz que puso en vigor el gobierno chino en enero de 2012 para fomentar la inversión extranjera en sectores estratégicos ha supuesto una segunda oportunidad para muchas empresas que no pudieron acceder a este mercado debido a sus restrictivas barreras de entrada.
Sectores con más potencial
Entre las empresas que tienen más oportunidades en el mercado chino destacan las españolas. Cada vez es más habitual escuchar a los empresarios chinos decir que España es el mejor amigo de China en Europa. Prueba de ello es el creciente interés que despierta el sector de alimentación y bebidas español en el país asiático. Por ejemplo, los productos gourmet y orgánicos producidos en España –sobre todo aceite de oliva y vinos de denominación de origen– son cada vez más demandados por la emergente clase media china. De ahí la compra formalizada el pasado mes de septiembre de la cadena de distribución alimentaria catalana Miquel Alimentació por parte del gigante chino Bright Food. Con sede en Shanghái y con 100.000 puntos de venta, este potente grupo distribuidor escogió la empresa catalana para exportar productos españoles hacia China. También el sector cárnico tiene muchas posibilidades en este mercado, que con probabilidad se convertirá en los próximos años en el principal consumidor mundial de carne de cerdo.
Aparte, todos los negocios relacionados con la salud y el bienestar tienen una gran salida en este país. Uno de los ejemplos más evidentes lo vemos en los suplementos dietéticos, pues China es el segundo mayor consumidor del mundo. Es un sector muy segmentado por una gran cantidad de pequeños fabricantes. Del mismo modo, el sector de la moda española interesa cada vez más a la población china. Prueba de ello es la apuesta que Inditex ha hecho en este país, su segundo mercado más grande tras España. A esto cabría añadir el creciente interés por los accesorios de moda de lujo españoles. Por ejemplo, la firma mallorquina Abbacino sigue su expansión en este mercado, abriendo nuevos puntos de venta en los centros comerciales de las principales ciudades.
Destaca también la oportunidad que representa para las empresas constructoras, proveedores y fabricantes de maquinaria industrial, ingenierías y para el sector energético en general el ambicioso plan de inversiones de China en infraestructuras –tanto a nivel interno como fuera de sus fronteras a raíz del futuro proyecto de Ruta de la Seda–.
Tampoco hay que pasar por alto la transformación digital de China. Por ejemplo, en 2013 pasó de los 380 millones de dispositivos inteligentes existentes a más de 700 millones, lo que ha disparado las ventas por Internet. Sin duda, esto representa una excelente oportunidad para las múltiples ecommerce españolas. Pero también para startups y empresas de telecomunicaciones que están desarrollando soluciones tecnológicas muy innovadoras que encajan con las demandas de unas pymes cada vez más adaptadas a las nuevas tecnologías.
Por último, el auge del sector turístico chino no ha pasado desapercibido para las compañías españolas –según la Organización Mundial de Turismo, China se convertirá en los próximos años en una de las principales destinaciones tanto para los visitantes asiáticos como para los extranjeros–. Cada vez hay más hoteles chinos gestionados por grupos hoteleros internacionales. Uno de ellos es la cadena hotelera española NH, que participa en la gestión de seis hoteles en Beijing, Haikou y Tianjin.
Cinco claves para invertir en China*
- Conocer la cultura, la llave para entender al consumidor chino.Adentrarse en el sistema de valores o el software que activa el proceso de toma de decisiones del consumidor chino es el primer paso para diseñar productos, servicios y estrategias de marketing de éxito. Entender el taoísmo, el budismo zen y el confucianismo es esencial para desarrollar propuestas de valor y estrategias de negociación adaptadas a las preferencias y costumbres locales.
- Segmentar bien el mercado. La clase media en China es eminentemente urbana, joven, amiga de las tecnologías y abierta a las marcas occidentales que transmiten prestigio y símbolo de libertad, como Starbucks o Ikea. Estas marcas, por ejemplo, se posicionaron en el segmento de las mujeres profesionales solteras en China, que se estima en 7 millones de personas, un segmento que marca tendencia.
- Tejer redes de confianza. Cualquier estrategia de negocio en China debe tener en cuenta lo que se conoce por guanxi, es decir, establecer una red de contactos y de relaciones personales con agentes locales que conozcan el mercado y gocen de una buena imagen en su círculo más próximo. Contactar con ellos es clave para llegar a potenciales distribuidores y abrir así canales de distribución en el mercado chino.
- Construir una reputación de marca. Asociar la marca occidental a prestigio, calidad, diseño e innovación es fundamental para posicionar la marca de cara al consumidor y cliente chino, que perciben las marcas occidentales como un modelo de aspiración. Asociar la marca a una ciudad o país que ya goce de notoriedad e imagen en China, o licenciar productos o servicios con marcas ya presentes en el mercado son estrategias ganadoras para construir el mianzi, término que se asocia al necesario reconocimiento y aceptación social que deben tener los negocios en China.
- Tener presencia digital y en las redes sociales. El comercio electrónico y el uso de redes sociales locales como Weibo, Wechat, QQ, Youku o Renren es clave para llegar a un consumidor que es ávido usuario y amigo de las tecnologías de la información (por ejemplo, las mujeres asiáticas compran dos veces más por Internet que las occidentales). Marcas como Mango ya lo han interiorizado.
