A pesar de que la penetración de internet en España sea superior a los tres cuartos de la población- casi 36 millones de personas tienen acceso a la red- y que un 30% afirman que han comprado algún producto en la red durante los últimos tres meses, el volumen de compras realizadas online en el 2014 no superó los 9.000 millones de euros, cifra que supondría un poco menos del 5% del total de ventas en comercios, 183.000 millones, según datos elaborados a partir de Euromonitor Internacional. Porcentajes que están muy lejos del 15% que algunos pronosticaban para la mitad de esta década. A pesar de que el rol de la red en las compras ha ido creciendo año tras año, no lo ha hecho al ritmo pronosticado.
Si usted tiene una empresa, seguramente se planteará el hecho de vender online, puesto que, como ya hemos visto, el número de ventas físicas aplasta numéricamente a las ventas digitales. Pero ojo, porque los datos cuantitativos pueden hacernos olvidar una realidad más cualitativa. A pesar de motivadores muy potentes de la compra, relacionados especialmente con precios más bajos que en el comercio tradicional, una cosa es buscar información y otra comprar en la red. Así pues, aunque el tanto por ciento de ventas online sea muy inferior a su competidor, internet sí que es básico a la hora de buscar información sobre productos.
No hay duda de que estar en internet es importante para los negocios y, a pesar de que aún nos frena comprar online por diferentes motivos como el fraude, costes de envío cesión de datos personales, “el hecho de conseguir estar presentes en una parte del proceso de compra del consumidor, el de la búsqueda de la información, es clave para las empresas” especifica David Román, profesor de marketing de EADA.
Los comerciantes deben satisfacer las demandas de sus clientes y para ello deben diseñar su estrategia en función de la oferta que el consumidor espera encontrar y los canales dónde la buscará, online u offline.
En este panorama no debemos olvidar que no somos únicamente compradores en línea o presenciales, sino que utilizamos indistintamente el canal que tenemos más a mano y nos es más confortable en cada situación. El nuevo cliente es all line
, busca por internet pero aún compra más en la tienda física (offline), aunque probablemente, con el paso de los años, los números antes explicados podrían revertirse.
Es un hecho habitual que recibamos, a través de nuestro móvil, información de un producto por la mañana mientras vamos en autobús; que después vayamos a un punto de venta físico, al mediodía, para contrastar la oferta recibida con más opciones; y acabemos el proceso de compra en casa por la noche, desde la tableta, una vez consensuado con nuestra pareja. Esta serie de pasos se denominan, en el ámbito del marketing, omnicanalidad y se ha convertido en la tónica habitual entre los consumidores.
En el proceso de compra, lo que iba a ser un figurante, que ya es actor secundario y que se irá convirtiendo en protagonista, los smartphones, salen a escena con fuerza, ya que, según la consultora Deloitte, las tiendas físicas cederán un 10% de sus ventas actuales a los dispositivos móviles en los próximos cinco años.
El show
rooming, fenómeno que define la utilización del teléfono inteligente dentro de un punto de venta físico para buscar un mejor precio en internet y acabar la compra online, será el principal causante de este cambio. Si bien algunos comercios lo ven como una completa amenaza e intentan limitar su uso lo máximo posible, otros facilitan la conexión, entendiendo que es más factible conseguir una venta, actual o futura, si el consumidor tiene una experiencia de compra positiva en el punto de venta.
En el 2015, casi tres cuartas partes de los usuarios de un teléfono inteligente lo habrán usado para comprar, frente a poco más de la mitad que afirmaban hacerlo en el 2014, debido al alto nivel de satisfacción de los usuarios con la compra realizada, lo que afianzará el comercio electrónico en un futuro.
Fuente: Blog EADA Business School
