El sector automovilístico ha ido en senda recuperación desde el 2017, pese a que en años anteriores los pronósticos eran poco alentadores. Este crecimiento ha posibilitado la valoración y la ampliación del trabajo en concesionarios, que ha aumentado considerablemente. De hecho, España es el segundo país con mayor producción de vehículos en Europa y el duodécimo a nivel mundial. Estos índices demuestran que la mano de obra cualificada y la automatización de las plantas han hecho que muchos fabricantes extranjeros monten sus centros de producción dentro del territorio.
¿Cuáles son los coches favoritos de los españoles?
Entre las marcas más vendidas durante los últimos años destacan Renault, Seat y Volkswagen, en este orden. Les siguen muy de cerca Peugeot y Opel, mientras que Toyota se posiciona en sexto lugar. Entre los modelos más demandados por los españoles están el Seat León, el Seat Ibiza y el Renault Megane.
Las tendencias de compra durante 2018 fueron muy claras, los modelos SUV (Sport Utility Vehicle) lideraron la listas de ventas. Estos coches están a mitad de camino entre el todoterreno y el turismo convencional, por lo que poseen la corpulencia y la altura de un todoterreno pero el pragmatismo de un turismo. También son conocidos como vehículos deportivos compactos, por su peso y su precio más económicos, con menor consumo de carburante, a la vez que por su carrocería es más similar a la de un turismo convencional. Sus ruedas mixtas les hacen mejores para el asfalto, y aunque tienen aptitudes para ir por otras superficies, no son equiparables a las de un todoterreno.
Aunque se diferencian en varios subsegmentos según el tamaño del vehículo, si sumamos sus ventas en conjunto, las SUV aúnan el 35% de la cuota. Si analizamos el mercado a nivel individual, los coches utilitarios y los compactos son los más vendidos. Pero si lo analizamos a nivel global, vemos claramente que el mercado español tiende a la SUV.
Esta tendencia ha afectado principalmente las ventas de los monovolúmenes, que han ido decayendo en el último tiempo. El SUV, además, puede ser considerado el vehículo familiar por excelencia. Hay una gran batalla entre los modelos SUV porque las casas apuestan por estos coches para aumentar sus ventas.
¿En qué consiste el trabajo en concesionarios?
Para cualquier trabajo de cara al público, la primera impresión cuenta, pero mucho más cuando vas a comprar un coche. Aquí la apariencia de las instalaciones ya predispondrá al comprador, formando la primera idea de dónde está, en esa imagen también entra la del asesor.
El asesor deberá atender al cliente con seguridad y utilizando un lenguaje positivo, tanto verbal como no verbal. Las habilidades comerciales son cruciales para lograr una venta, al igual que las habilidades comunicativas, aunque a veces no las tengamos en cuenta.
El conocimiento marca las diferencias: el asesor debe tener total conocimiento de cada modelo disponible y de sus prestaciones, pues, gran parte del trabajo se resumen en dar respuesta a las inquietudes del cliente y así transmitirle una gran impresión sobre el vehículo que quieran adquirir.
Por otro lado, el trabajo en el concesionarios no solo se acota a tener don de gentes y habilidades comerciales. El asesor comercial debe poder dominar varias áreas relacionadas con la venta de automóviles como:
- Elaboración y tramitación de la documentación administrativa y comercial (contrato, matriculación, seguro, etc).
- Explicar al cliente las diferentes posibilidades de financiación
- Dominar las operativas de cálculo aplicado a la venta: márgenes, descuentos, comisiones, rentabilidad, etc.
- Conocer los procesos de Venta
- Controlar las técnicas de Venta
- Resolución de conflictos
- Seguimiento de la posventa
El gran boom de las compras online ha llevado a que los concesionarios apuesten por Internet como nuevo canal de ventas, aprovechando las nuevas herramientas para ganar visibilidad en el negocio y ofertar nuevos productos. El trabajo en concesionarios ha ido evolucionado con el desarrollo de las nuevas tecnologías, por lo que los profesionales se deberán adaptar a los nuevos cambios y reciclarse. El Máster en Comercial y Ventas en concesionarios, además de tratar todos los temas comentados anteriormente, permite profundizar en temas relacionados a venta online y a tienda virtual. Una gran oportunidad para formarse y entrar en un sector que sigue creciendo y que posee una alta demanda laboral.
Fuente: Escuela Europea del Automóvil
